本刊記者 邱苑婷 發(fā)自浙江臨安、北京等 編輯 黃劍 hj2000@163.com
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他們要拍粗糙的農(nóng)村
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剛過(guò)去的7月初，安徽金寨大雨。抖音名叫“金寨美羊羊”的農(nóng)戶張傳峰在鏡頭前哭喪著臉，打碎的雨珠一點(diǎn)點(diǎn)沾在他眼鏡的鏡片上，代替了他心里的淚水。他把手機(jī)鏡頭舉高，讓觀眾看到他身后的那一片渾泥水塘——
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“我的小香薯啊，都沒(méi)了?！?/p>
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張傳峰是金寨縣的貧困戶，三十多歲，但身體像是停留在青少年時(shí)期，身高只有1米45，長(zhǎng)著一張稚氣的娃娃臉。這片小香薯田本是政府補(bǔ)助他種的，50500棵苗子，16畝，疫情后育苗、請(qǐng)人干活、起壟、栽種，本想著7月中旬可以收獲第一批，他早早在自己的農(nóng)產(chǎn)品電商小店里做預(yù)售。光預(yù)售就賣了一萬(wàn)多斤，每斤7元，結(jié)果大雨一淹，兩三百單預(yù)售全得退款，眼看收入少了近十萬(wàn)。
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接下來(lái)幾天，張傳峰沒(méi)心情開直播了。直播這件事他本已堅(jiān)持三個(gè)多月。疫情開始后，他閑在家沒(méi)事，恰好那段時(shí)間直播帶貨風(fēng)頭正盛，他也決定嘗嘗鮮，多賣出一些自家種養(yǎng)殖或收購(gòu)的當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品，比如山豬肉、土雞土鴨、辣椒醬、茶葉，也包括這剛種下的小香薯。從2020年3月開始，每天晚上8點(diǎn)到11點(diǎn)，不忙的時(shí)候外加中午12點(diǎn)到14點(diǎn)，他會(huì)直播分享自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，或者開吃播，直到這場(chǎng)大雨暫時(shí)中斷了他直播的心情。
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在農(nóng)民主播里，相較之下張傳峰算漲粉快的，從3月到7月，他的粉絲數(shù)從兩千漲到了七萬(wàn)多。他所在的安徽金寨縣正在大力推廣直播電商助農(nóng)，每周四晚上，副縣長(zhǎng)蔡黎麗都會(huì)帶頭在抖音上開一個(gè)半小時(shí)直播，像主持人一般連線本地農(nóng)戶主播帶貨；疫情結(jié)束后，縣里也定期開設(shè)了免費(fèi)電商和直播培訓(xùn)，張傳峰參加過(guò)三次，短視頻拍攝、剪輯、設(shè)置話題、選封面、掛商品之類的技巧都是在培訓(xùn)課上學(xué)會(huì)的。
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縣里參加過(guò)培訓(xùn)的農(nóng)戶不少，據(jù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人丁強(qiáng)大致統(tǒng)計(jì)，從今年4月24日至7月22日，累計(jì)開設(shè)的九期電子商務(wù)技能培訓(xùn)，已有949人次參與，各村的農(nóng)戶、農(nóng)村合作社老板、農(nóng)村婦女甚至大學(xué)生都在其中，對(duì)電商的掌握程度也不一，真正學(xué)了能堅(jiān)持做成的人，大概只占10%。
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張傳峰就是這為數(shù)不多的10%中的一個(gè)。剛開始直播時(shí)，他找不到好的話題，大部分時(shí)候都在吃播，一晚上喝十多杯不同的茶，給觀眾介紹當(dāng)?shù)靥厣牧补掀蛘呙?。但最初因?yàn)椴粫?huì)掛商品在直播頁(yè)面上，有時(shí)候聊的是一種東西，掛的商品卻是八竿子打不著的別人家的產(chǎn)品。有時(shí)聊自己的創(chuàng)業(yè)故事想讓大家關(guān)注，觀看人數(shù)也大概只有二三十。
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張傳峰直播遇到的最大麻煩和一般人不太一樣。問(wèn)題是：他長(zhǎng)得太像未成年人了。經(jīng)常開播沒(méi)幾分鐘自動(dòng)中斷，系統(tǒng)會(huì)提示他“禁止未成年人直播”，緊接著是長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)或24小時(shí)的禁播懲罰。
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張傳峰哭笑不得。他初中畢業(yè)時(shí)身高只有1.1米，后來(lái)勉強(qiáng)長(zhǎng)到1.45米，大半生都在解釋自己不是童工，與不讓報(bào)考駕駛證、老板不賣給他摩托車之類的瑣事做斗爭(zhēng)，沒(méi)想到在網(wǎng)絡(luò)空間依然如故。他從培訓(xùn)里第一次知道直播間是有敏感詞的，比如“錢”、“加微信”、手機(jī)號(hào)或其他平臺(tái)名稱等等，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，自己對(duì)語(yǔ)言萬(wàn)般小心卻沒(méi)躲過(guò)AI的面部識(shí)別。后來(lái)還是一個(gè)賣化妝品的粉絲給他寄來(lái)了眉筆，讓他給自己上胡子、畫眉毛，關(guān)掉所有美顏功能，用盡一切辦法顯老“騙”過(guò)AI，終于算是解決了這一問(wèn)題。
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他給自己定了條規(guī)矩：每天必須更新視頻。發(fā)短視頻是平常刷活躍度、積攢人氣、做直播預(yù)告的基礎(chǔ)，他幾乎每天睡覺(jué)時(shí)都在想發(fā)點(diǎn)什么能讓瀏覽量更大。主頁(yè)里能明顯看到他視頻的變化：從最開始的山林農(nóng)家景色，到本人出鏡、說(shuō)話越來(lái)越多，再到有設(shè)計(jì)地暗訪考察土鴨養(yǎng)殖場(chǎng)，封面也從純圖片變成了帶標(biāo)題的圖片，粉絲少的時(shí)候視頻長(zhǎng)度絕對(duì)不超過(guò)15秒——“不然完播率不好，”他脫口而出，這都是他從電商培訓(xùn)里學(xué)到的。
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近三個(gè)月后，他積累了小兩萬(wàn)粉絲，但表現(xiàn)平順，并沒(méi)有出現(xiàn)播放量驚人的爆款。
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轉(zhuǎn)折發(fā)生在一條短視頻上。畫面上是屠夫手撕剛殺好的大別山區(qū)黑毛豬豬板油，一大塊豬膘橫拍在剖好的豬骨架上，發(fā)出富有彈性的清脆聲響，張傳峰只在畫外用金寨方言說(shuō)了一句話：“這豬油真漂亮，吃了走路咚咚響?！北尘耙衾?，大山深林里的蟬鳴一浪又一浪。
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這個(gè)只有約十秒、無(wú)剪輯甚至無(wú)字幕的視頻，至今播放量已過(guò)600萬(wàn)、點(diǎn)贊超37萬(wàn)、評(píng)論2.2萬(wàn)。評(píng)論里有不少人問(wèn)這豬肉多少錢一斤，也有人想起了小時(shí)候殺年豬的場(chǎng)景，有些人則表示自己也想做一個(gè)屠夫、“看著太過(guò)癮”，還有“想去深山老林，遠(yuǎn)離喧囂，養(yǎng)幾頭豬、幾條狗、幾只雞，平淡幸福生活”的……
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怎么就火了呢？點(diǎn)贊和粉絲噌噌飛漲的第一個(gè)晚上，張傳峰盯著手機(jī)，興奮得一夜沒(méi)睡。這樣的場(chǎng)景持續(xù)了整整三天，他收到幾萬(wàn)條信息，后來(lái)決定每天選擇性地回復(fù)幾十條，買家僅限江浙滬包郵區(qū)，十斤起發(fā)貨，最后竟賣掉了五頭豬和若干搭配的土雞、土鴨，給他帶來(lái)了一萬(wàn)多元的收入?！埃ㄟ@樣的視頻）一個(gè)月來(lái)一個(gè)就好了?！辈稍L時(shí)他美滋滋地說(shuō)。
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他后來(lái)相信，那個(gè)視頻火不完全是意料之外，而是夢(mèng)中的預(yù)兆。
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有一天晚上，他做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)到扒豬油的場(chǎng)景。他以前在屠宰場(chǎng)也打過(guò)工，雖然只有幾個(gè)月，但對(duì)殺豬的流程、豬肉的部位還是了解得一清二楚。夢(mèng)里，從肚子上撕下的豬油放在手里抖幾下，“QQ地彈起來(lái)”，發(fā)出嘶嘶啦啦的聲響，再配上那句土話、大自然的聲音——夢(mèng)里有聲音告訴他，這樣的視頻能火。一覺(jué)醒來(lái)，他馬上打電話給養(yǎng)山豬的農(nóng)戶問(wèn)何時(shí)殺豬，巧了，正是當(dāng)天。張傳峰當(dāng)即去了，手把手告訴農(nóng)戶自己想要拍什么，對(duì)方需要怎樣配合。一拍，發(fā)出來(lái)，竟就這么成了。
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這么一來(lái)，張傳峰摸索出經(jīng)驗(yàn)：拍農(nóng)村，一定要夠“土”，夠接地氣。和李子柒的田園不同，他是地地道道的農(nóng)民，要拍的是，粗糙的、響著豬油膘肥脆聲的農(nóng)村。
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摸著石頭過(guò)河
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像張傳峰這樣小嘗成功果實(shí)的農(nóng)民主播并不多。盡管想推廣直播助農(nóng)的村縣不少，但單靠農(nóng)戶主播單打獨(dú)斗的力量，極難出現(xiàn)有轉(zhuǎn)化能力的網(wǎng)紅帶貨主播或平臺(tái)。哪怕在像安徽金寨這種自上而下形成體系推動(dòng)的縣城，更多的農(nóng)戶還是面臨著年紀(jì)大、對(duì)新技術(shù)不熟悉、農(nóng)務(wù)繁忙沒(méi)時(shí)間打理賬號(hào)、缺乏運(yùn)營(yíng)思維、受限于口才和方言、前期收益低動(dòng)力不足等各種問(wèn)題，無(wú)法真正持續(xù)吸粉帶動(dòng)流量、形成自己的品牌。
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在直播業(yè)界，沒(méi)有流量和品牌，帶貨便是空談。像安徽金寨一樣以縣長(zhǎng)直播牽頭、聯(lián)動(dòng)農(nóng)戶主播，也是聚合、分散資源的一種方式，以打造整個(gè)地方的品牌為目標(biāo)，后期借力推動(dòng)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)特產(chǎn)品、旅游等產(chǎn)業(yè)。除此之外，借助專業(yè)機(jī)構(gòu)的力量，在當(dāng)?shù)匾胗须娚袒騇CN網(wǎng)紅孵化機(jī)構(gòu)，也是常見(jiàn)的思路。
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更多地方的狀態(tài)，則像是剛開始摸著石頭過(guò)河。在浙江臨安湍口鎮(zhèn)，曾藝正忙著帶領(lǐng)自己的淘寶電商團(tuán)隊(duì)“飛果”為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶做直播培訓(xùn)。她們和當(dāng)?shù)卣€處在互相了解與溝通意向的階段，促成這次溝通的，是疫情。
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曾藝的公司本和農(nóng)產(chǎn)品搭不上半點(diǎn)關(guān)系。這家做海外旅游簽證的公司，在疫情期間被迫中斷了所有海外業(yè)務(wù)。無(wú)奈之下，曾藝嘗試往國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，恰好辦公室里有一些旅游相關(guān)的地方特色農(nóng)產(chǎn)品，員工們便開始了在辦公室里直播帶貨。
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最初在辦公室直播的效果并不好，隨著國(guó)內(nèi)疫情漸漸控制住，他們決定走進(jìn)農(nóng)特產(chǎn)品的產(chǎn)地，以他們淘寶店之前積累的幾萬(wàn)老客戶為引流基礎(chǔ)，幫農(nóng)戶直播帶貨。農(nóng)戶的楊梅林栽在山里，為了給顧客關(guān)于楊梅生長(zhǎng)環(huán)境的直觀感受，他們一路爬山，一路直播，男主播熱到流鼻血，一個(gè)多小時(shí)直播里全是喘氣聲。
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曾藝的團(tuán)隊(duì)在此之前并沒(méi)太多直播經(jīng)驗(yàn)，但好在平臺(tái)有一定基數(shù)的老顧客，電商出身的他們也更了解平臺(tái)推薦策略，直播試水的成交轉(zhuǎn)化雖不算多，卻實(shí)實(shí)在在賣出了一部分。飛果在疫情時(shí)期的轉(zhuǎn)型被媒體報(bào)道后，偶然被在臨安湍口鎮(zhèn)掛職的干部李鐘鐘書記看到。李鐘鐘半年前才來(lái)到這個(gè)以溫泉為主打特色的小鎮(zhèn)，剛來(lái)就碰上了疫情，“封村封路”，倒是也趁機(jī)把鎮(zhèn)上各家各戶走訪了個(gè)遍。溫泉的旺季本就是春節(jié)，可疫情一來(lái)，民宿沒(méi)了客人，農(nóng)產(chǎn)品也出不去。
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鎮(zhèn)上的干部都在愁。他們不想被動(dòng)地等待疫情過(guò)去，恰逢各地直播助農(nóng)火熱，李書記聯(lián)系上報(bào)道中的曾藝，兩邊幾乎是一拍即合。曾藝和團(tuán)隊(duì)第一次去湍口考察時(shí)，李書記帶她們走訪一家家農(nóng)戶，介紹當(dāng)?shù)靥厣纳胶颂?、土雞、小香薯……就在山核桃樹下，他們注意到一株不認(rèn)識(shí)但怪漂亮的植物，隨口問(wèn)了句：“這是什么？”
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對(duì)方答，是一種可入藥可食用的中草藥，叫黃精。就這樣陰錯(cuò)陽(yáng)差，他們被李書記帶到了黃精種植基地的老板陸軍民家里。
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陸軍民之前從沒(méi)接觸過(guò)直播，在李書記引薦曾藝的團(tuán)隊(duì)時(shí)，聽(tīng)說(shuō)直播就可以賣東西，用帶方言味的普通話脫口而出：“你不是騙我吧？”
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不管怎么說(shuō)，陸軍民還是帶一群年輕人上了山。那是陸軍民自家承包的山頭，因?yàn)樗吝m宜，他曾在山核桃樹下發(fā)現(xiàn)了伴生的野生黃精，拿去檢測(cè)后發(fā)現(xiàn)含糖量在全國(guó)都算前列，隨后便人工分株，在同一片山上零散種植了些。曾藝和手下的主播們大口呼吸著深山里香榧味的空氣，掏出手機(jī)想直播，這才發(fā)現(xiàn)手機(jī)信號(hào)格全是空的。
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直播不成，他們就地取材拍了些短視頻剪輯的素材，回到陸軍民的家中打開直播，邊泡黃精邊和他對(duì)談，一問(wèn)一答中讓他說(shuō)出自家黃精的好。最初他們也想過(guò)讓農(nóng)民自己來(lái)，想象中，那或許會(huì)帶來(lái)某種粗糙原生態(tài)的意外驚喜；但現(xiàn)實(shí)很骨感——面對(duì)鏡頭不知道說(shuō)什么、冷場(chǎng)怯場(chǎng)都是大部分人的常態(tài)。用陸軍民的話說(shuō)：“讓我弄個(gè)直播，不如讓我走五公里路爬五棵樹！”陸軍民沒(méi)開玩笑，在山里的時(shí)候，為了證實(shí)自己的話不假，他立馬噌噌噌蹬著山核桃樹上釘?shù)蔫F桿就往上爬，沒(méi)幾秒鐘就在十米高的樹上俯瞰著大家：“沒(méi)騙你們吧！”
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好在有了聊天訪談的氣氛，陸軍民放松多了，似乎已經(jīng)忘記了直播鏡頭的存在。畢竟提起黃精，他確實(shí)可以說(shuō)上三天三夜。黃精如何需要九蒸九熬，他是如何從深夜開始用農(nóng)村柴火燒的大灶熬制黃精，如何定了凌晨3點(diǎn)和6點(diǎn)的鬧鐘，每三小時(shí)起來(lái)看一次火候，黃精有什么功用好處，如何辨別好壞……
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第一次直播試水，陸軍民熟制的黃精不多，大概一大鍋十來(lái)斤，他怕賣不完。結(jié)果直播幾小時(shí)下來(lái)，不僅訂完了，還有缺貨登記的。
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農(nóng)民自己直播，到底行不行？
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幾周后曾藝團(tuán)隊(duì)和李書記再次登門時(shí)，陸軍民的手機(jī)上多了直播軟件。但他平時(shí)從來(lái)不打開，反復(fù)表示“我不曉得怎么搞哦”。
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這次，曾藝團(tuán)隊(duì)是要來(lái)教陸軍民自己開直播的?！澳憧?，要讓自己的臉在屏幕里，如果要展示什么東西，就按這里把鏡頭翻轉(zhuǎn)到前面”，“和大家打個(gè)招呼，告訴大家你是誰(shuí)、這次直播的主題是什么”，“有人進(jìn)直播間了，要說(shuō)歡迎來(lái)到我的直播間，重復(fù)一下這次直播的主題”……
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主播小余一句一句教著直播話術(shù)，陸軍民似懂非懂地在鏡頭前招手介紹，說(shuō)完一句就轉(zhuǎn)頭問(wèn)：“然后呢？說(shuō)什么？”
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大家在一旁出主意，讓陸軍民在鏡頭前演示黃精挖出的過(guò)程。陸軍民像終于找到抓手，舉著手機(jī)就往院子里走，完全沒(méi)意識(shí)到鏡頭畫面里早已晃成模糊一片。不過(guò)他像是稍微上了些道，邊走邊自然地說(shuō)，“院子里恰好種了幾棵黃精，現(xiàn)在給大家挖一棵看一看?！彼紫卤汩_始挖，鏡頭卻偏了，畫面里只有一片黃土和野草。小余在一旁拼命提醒：“陸老板，鏡頭再過(guò)去點(diǎn)，讓大家看到黃精和你的手呀。”
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“哦哦哦好?！敝辈ギ嬅胬锝K于出現(xiàn)了一掊挖開的土，土里分辨不清是人參還是黃精的植物，還有陸軍民滿是黃土的指縫。
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在直播鏡頭前自然地挖出了一個(gè)黃精后，陸軍民得到了在場(chǎng)人的夸贊。不過(guò)，在送走曾藝團(tuán)隊(duì)時(shí)，他嘴上還是不住地說(shuō)，“我不行，下次你們?cè)賮?lái)幫我啊！”
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在臨安湍口這個(gè)慢節(jié)奏的江南小鎮(zhèn)，大部分村民對(duì)短視頻、直播之類的新潮流并不了解，更談不上癡迷。為了培訓(xùn)直播基本操作，曾藝團(tuán)隊(duì)連著跑了好幾戶商家，基本得到的都是和陸軍民差不多的反饋。
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鎮(zhèn)上唯一的例外是養(yǎng)土雞的董哥。董哥身材精瘦，這個(gè)每天刷抖音的大齡單身漢對(duì)于如何利用新興社交工具運(yùn)營(yíng)自己的養(yǎng)雞場(chǎng)，早有一整套想法。他主頁(yè)上赫然入目的，是剛拔了毛的光溜溜的幾只雞，側(cè)躺在溪水邊。董哥通常會(huì)配上諸如此類的文字：今天客人要的兩只土雞，剛殺好。他有一千多粉絲，零星地能從平臺(tái)上獲客，通常是附近城市，比如杭州的客人或餐館，自己偶爾也會(huì)看直播買東西。
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董哥和抖音上不少“山雞哥”交流過(guò)，其中不乏粉絲眾多的大號(hào)，但私聊下來(lái)，他愈發(fā)肯定自己的雞是純正宗的走地雞，而有的人“只是作秀而已”。
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曾藝團(tuán)隊(duì)來(lái)的時(shí)候，董哥站在自己在養(yǎng)雞場(chǎng)邊建的蒙古包前迎接——蒙古包里的吊頂風(fēng)扇，就是他在抖音上買來(lái)的。蒙古包還沒(méi)來(lái)得及添置床鋪?zhàn)酪?，董哥用手比劃出將?lái)直播的“工位”，談起自己尚在雛形中的“土雞領(lǐng)養(yǎng)計(jì)劃”。到時(shí)候，他預(yù)備每天直播土雞的生活，讓顧客可以通過(guò)直播查看自己領(lǐng)養(yǎng)的雞，以安心確認(rèn)，自己領(lǐng)養(yǎng)一年后吃到的確是在山里養(yǎng)滿12個(gè)月的正宗走地雞。
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但無(wú)論是湍口的董哥還是金寨的張傳峰，像他們一般有規(guī)劃、有動(dòng)力主動(dòng)擁抱直播的農(nóng)戶，確實(shí)是鳳毛麟角。在接受過(guò)培訓(xùn)后，董哥的改變也不過(guò)是更愿意在鏡頭前露臉了，雖然多數(shù)時(shí)候還是一言不發(fā)地看著手機(jī)，光拍臉上的汗往下流——某種程度上，這倒也歪打正著獲得了關(guān)注者的同情。
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專業(yè)的人做專業(yè)的事
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如果說(shuō)江浙一帶尚屬富庶的魚米之鄉(xiāng)，農(nóng)戶們不熱衷于營(yíng)銷的原因是小日子已足可溫飽，那么在更偏遠(yuǎn)的云貴高原，大部分農(nóng)民根本無(wú)暇考慮勞作之外的事。
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好在，云南有一張好牌可以打：粉絲近700萬(wàn)的村播“云南小花”。
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這個(gè)笑起來(lái)像花盛開的回族女孩馬玲敏出生于1995年，來(lái)自大理市永平縣曲硐村一個(gè)普通的農(nóng)村家庭。和常見(jiàn)的城市網(wǎng)紅不同，馬玲敏幾乎不化妝，常穿著民族服裝出鏡，因?yàn)槌Ｔ谔镩g地頭跑，皮膚被曬成了小麥色。大學(xué)畢業(yè)后本在昆明做幼師的她，因?yàn)?017年一則麗江紫皮大蒜滯銷的新聞，徹底改變了人生的軌跡。
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最初，她和相識(shí)多年的阿哥只是想幫麗江的農(nóng)民把大蒜賣出去。兩個(gè)熱心的年輕人發(fā)朋友圈、發(fā)微博、拍短視頻，利用了各種流行的互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)，也引來(lái)了一些報(bào)道，竟緩解了滯銷問(wèn)題。阿哥動(dòng)了利用互聯(lián)網(wǎng)助農(nóng)創(chuàng)業(yè)的念頭，說(shuō)服馬玲敏辭職同做，理由也很簡(jiǎn)單：馬玲敏笑起來(lái)好看，適合上鏡。
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馬玲敏從小就有主持夢(mèng)，愛(ài)表現(xiàn)，每次拍照都搶著舉手，毫不怯場(chǎng)躲鏡頭。盡管前途未卜，但她想試試。這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)核心最初只有三個(gè)人，分工負(fù)責(zé)外聯(lián)、策劃、文案和出鏡，他們給了自己兩年時(shí)間，目標(biāo)是第一年至少積累到20萬(wàn)粉絲，如果不成再各做打算。
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2018年入場(chǎng)，頭半年到一年，“云南小花”賬號(hào)并沒(méi)有太大起色，但好歹達(dá)到了過(guò)20萬(wàn)粉絲的目標(biāo)。在上山下鄉(xiāng)選貨、走訪的過(guò)程里，也有人來(lái)請(qǐng)教他們直播、短視頻怎么做，他們也想過(guò)尋找普通農(nóng)戶，讓他們自己直播家鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品，但普遍效果并不太理想。
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“這件事想要做成功，真的得要專業(yè)的人，因?yàn)橐度胨械臅r(shí)間精力去想，其他都放一邊?！瘪R玲敏接受采訪時(shí)說(shuō)。當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品帶貨“網(wǎng)紅”這兩年，她總結(jié)出許多經(jīng)驗(yàn)：比如直播的環(huán)境最好是栽種農(nóng)產(chǎn)品的田間林地，這樣真實(shí)感更強(qiáng)；比如直播轉(zhuǎn)化率與選品、定價(jià)關(guān)系很大，選品是否有特色，價(jià)格與其他渠道相比是否有優(yōu)勢(shì)；比如手機(jī)發(fā)燙時(shí)有可能會(huì)自動(dòng)關(guān)機(jī)，中斷直播，夏天在戶外直播時(shí)，要學(xué)會(huì)在手機(jī)支架上支個(gè)小傘、敷濕紙巾降溫，但人不能撐傘遮陽(yáng)，否則會(huì)遮住果子和光線；比如聲音高亢、情緒飽滿的吆喝更能引起注意，講到關(guān)鍵信息時(shí)一定要大聲……
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有一次外面下大雨，她不得不在倉(cāng)庫(kù)里直播賣山竹。背后堆著如山的箱子，工人正在用膠帶粘箱，一整場(chǎng)直播背后全是撕膠帶的聲音。為了讓自己的聲音蓋過(guò)雜音，馬玲敏全程聲嘶力竭，喊了五個(gè)小時(shí)，效果卻意外地好，一場(chǎng)賣出了兩萬(wàn)五千斤，最后把整個(gè)倉(cāng)庫(kù)的山竹都打包賣完了。
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當(dāng)然，馬玲敏的嗓子也啞了?？山?jīng)過(guò)那次，她才親身體會(huì)到，李佳琦那句“噢買尬買它”究竟藏著怎樣的魔力。她也曾去薇婭的直播間學(xué)習(xí)，誠(chéng)心佩服薇婭對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的了解程度，最大的感受是“薇婭姐不像在賣東西，而是跟朋友推薦好物”。
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直播之外，他們有專門的選品團(tuán)隊(duì)，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)每天早上要開“頭腦風(fēng)暴”會(huì)議，討論點(diǎn)子，實(shí)時(shí)追蹤熱點(diǎn)視頻，考慮跟熱點(diǎn)的方式，每周都要復(fù)盤短視頻，總結(jié)數(shù)據(jù)規(guī)律，嘗試摸索觀眾評(píng)論了什么、喜歡什么，調(diào)整內(nèi)容、節(jié)奏乃至馬玲敏在鏡頭前的微表情。
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云南小花大受歡迎的“萬(wàn)物皆可削”系列，就是一次偶然嘗試后固定下來(lái)的結(jié)果——在這個(gè)系列里，馬玲敏削過(guò)榴蓮、玉米粒，甚至是芝麻粒等各種奇怪的“皮”，削完后，馬玲敏會(huì)拿著刀左右揮舞，擺出帥氣的武俠姿勢(shì)：“萬(wàn)物皆可削，你說(shuō)削啥就削啥！還想看我削什么，快留言告訴我吧！”“萬(wàn)物皆可削”系列，他們打磨過(guò)幾十個(gè)不同版本，光是卡點(diǎn)就改了無(wú)數(shù)次，最后的確是效果顯著，是云南小花加強(qiáng)粉絲黏性、建立辨識(shí)度的關(guān)鍵。
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有時(shí)，他們也需要臨時(shí)調(diào)整直播策略。2019年2月左右，他們?nèi)コ弁茝V手工古法紅糖，在路上突然刷到微博說(shuō)，兩千五百多噸江城沃柑滯銷，許多一線明星在轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注。普洱市下轄的江城縣與老撾、越南接壤，地處偏遠(yuǎn)，如果要去，他們需要立即掉頭。
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他們停下車，在路邊開了一個(gè)半小時(shí)會(huì)議，分析利弊，最終決定，轉(zhuǎn)去江城。一路開了12個(gè)小時(shí)，到江城縣的時(shí)候，已是凌晨?jī)扇c(diǎn)。扎在江城的一個(gè)星期里，他們拍短視頻、開直播，最終幫忙賣了十多噸沃柑。馬玲敏記得沃柑樹上的刺，記得大姐們手上的血和傷痕，馬玲敏問(wèn)她們?yōu)槭裁床淮魇痔祝蠼悴缓靡馑嫉氐皖^笑：“沒(méi)有?！?/p>
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當(dāng)?shù)匾浑p手套不過(guò)三五元。那天結(jié)束后，馬玲敏特地去縣城找了家雜貨店，買了幾十雙勞動(dòng)手套分給農(nóng)戶們。她也是農(nóng)民家的孩子，父母至今還在村里過(guò)著農(nóng)作生活，對(duì)他們的苦樂(lè)，她感同身受。
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2019年6月端午節(jié)前后，云南小花的粉絲破百萬(wàn)，此后漲粉速度日益加快，至今已近七百萬(wàn)。央視也曾四次邀請(qǐng)她參加節(jié)目。去年一年內(nèi)，她有350天都在外奔波，走過(guò)8000里路、36個(gè)村鎮(zhèn)，用她自己的話說(shuō)，“在云南找到了三十多種原生態(tài)的味道，包括雞血李、人參果、軟籽石榴和古法紅糖?！?/p>
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笑容的背后
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但勞累畢竟是有代價(jià)的。笑容的背后，很少有人能看到小花的哭泣：
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2019年底，馬玲敏在體檢時(shí)被查出胸部腫瘤和甲狀腺結(jié)節(jié)性囊腫，胃和肺部也因長(zhǎng)時(shí)間不規(guī)律的飲食作息出了問(wèn)題，被建議復(fù)查和長(zhǎng)期吃藥調(diào)理。
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結(jié)果出來(lái)時(shí)，馬玲敏當(dāng)場(chǎng)哭出了聲，足足一兩小時(shí)沒(méi)停，邊哭邊說(shuō)：“我以后再也不熬夜了，我要好好愛(ài)自己?！?/p>
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農(nóng)村田間地頭直播，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常是只吃早餐和晚餐，整個(gè)白天不能吃飯是常事。馬玲敏和她的團(tuán)隊(duì)被西雙版納的蜜蜂蜇過(guò)，因?yàn)檎謇醣还芬н^(guò)手臂，去村莊的路上遇到過(guò)泥石流，住在山上村民家時(shí)發(fā)現(xiàn)過(guò)蜈蚣在撓手，車子陷進(jìn)過(guò)泥潭里拉不出來(lái)，開廢過(guò)一輛十多年的五菱宏光，但沒(méi)有哪一次，比眼前那張?bào)w檢報(bào)告更讓她心驚。
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馬玲敏做了手術(shù)，好在腫瘤是良性，但自那以后，無(wú)論她自己還是團(tuán)隊(duì)都克制許多。比如，直播時(shí)會(huì)帶上自熱飯、自熱火鍋；比如，盡量避免深夜趕路。
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之前不知直播為何物的小花父母，自從女兒開始村播創(chuàng)業(yè)后，每次等到她直播時(shí)，都一定會(huì)在線，一邊在地里干活，一邊看上幾眼手機(jī)里的女兒。女兒做手術(shù)后，他們多了幾分擔(dān)心，但除了叮嚀并沒(méi)有其他辦法，只能任女兒去闖。馬玲敏剛從幼兒園辭職時(shí)，身邊朋友都勸她想清楚，說(shuō)做這行不容易成功，反而是對(duì)直播短視頻行業(yè)一無(wú)所知的爸爸對(duì)女兒說(shuō)：“你盡管去做，你現(xiàn)在還年輕，以后就來(lái)不及了?！?/p>
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馬玲敏是個(gè)愛(ài)美的姑娘，剛過(guò)了25歲生日。她有挺多漂亮的裙子，自從做了村播，幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)穿，裙子放在衣柜里快發(fā)霉了。但她還不愿停下來(lái)，“等撞到南墻的時(shí)候再說(shuō)吧?！?/p>
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云南小花的名氣打出來(lái)了，接受采訪的第二天，她和團(tuán)隊(duì)要去湖北省助農(nóng)帶貨。第一次接到外省邀請(qǐng)時(shí)，她還有些意外：“咦，我已經(jīng)可以出省了嗎？”她的叔叔也奇怪，問(wèn)她，為什么外省的會(huì)找你們?cè)颇闲』ǎ?/p>
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馬玲敏認(rèn)真想了想，云南人帶外省的農(nóng)產(chǎn)品，有什么相違背的地方嗎？她最后得出的結(jié)論是，其實(shí)不存在吧？“天下農(nóng)民都是一家，特別都是藏在深山里的?！?/p>
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“網(wǎng)紅長(zhǎng)久不了，想在‘涼涼’之前做些有意義的事情?！毙』ㄔ谧罱纳找曨l里這樣坦誠(chéng)地說(shuō)。在未涼之時(shí)，她想看看自己到底能走到多遠(yuǎn)。
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她想起很多次下鄉(xiāng)時(shí)，在村里看到赤著腳跑來(lái)跑去的小孩，心里都有點(diǎn)難過(guò)。去舍得村直播賣小黃姜的時(shí)候，她到過(guò)一戶叫熊哥的貧困戶家里，熊哥腿腳有殘疾，家里最重要的財(cái)產(chǎn)就是一頭牛。每天晚上睡覺(jué)前，熊哥都要把牛牽到自己的屋里，再把房門拴好，怕被人偷走。全村有九十多戶村民，大多都種了黃姜，之前來(lái)村里收購(gòu)黃姜的經(jīng)銷商，唯獨(dú)不愿上熊哥家，嫌棄他手腳殘疾動(dòng)作慢。
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小花決定，今后每一年，熊哥家的黃姜由她們團(tuán)隊(duì)全收。她至今記得這個(gè)三十多歲的大男人拉著她的手哭，反反復(fù)復(fù)說(shuō)著“非常感謝”。
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2019年，熊哥脫貧了，也蓋起了新房。小花想，自己現(xiàn)在做的，算是件“正兒八經(jīng)有意義”的事吧。
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（除文中提及的采訪對(duì)象外，特別感謝郭輝、鄭宇、章超、付夢(mèng)瑩、童亞薇、吳旭光等人對(duì)本文的幫助）
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