中國(guó)有670萬(wàn)家工廠，在全國(guó)各地分布很廣，往往坐落于偏遠(yuǎn)地區(qū)。
工廠在整個(gè)制造業(yè)供應(yīng)鏈的最上游，離市場(chǎng)很遠(yuǎn)，但是廠長(zhǎng)不得不一直思考，怎樣讓自己的產(chǎn)品受市場(chǎng)追捧。當(dāng)工廠的生產(chǎn)符合消費(fèi)者需求后，廠長(zhǎng)又得琢磨：怎樣才能全網(wǎng)分銷？
從某種程度上說(shuō)，中國(guó)廠長(zhǎng)是寂寞的，很少有人能夠讀懂他們?；蛟S只有廠長(zhǎng)最懂廠長(zhǎng)，因?yàn)樗麄兠媾R相似的市場(chǎng)環(huán)境，相似的運(yùn)營(yíng)壓力，相似的轉(zhuǎn)型需求。
2021年4月，《南方人物周刊》走近1688平臺(tái)上的中國(guó)廠長(zhǎng)，傾聽(tīng)他們的人生故事，書(shū)寫(xiě)工廠的跌宕命運(yùn)，記錄廠長(zhǎng)的時(shí)代肖像。他們中有的是隨著上世紀(jì)80年代民營(yíng)經(jīng)濟(jì)崛起敢為人先的廠一代，白手興家，廠里的一桌一椅都是努力的見(jiàn)證；也有的是得益于父輩的努力，如今憑借商業(yè)嗅覺(jué)和探索精神敢于創(chuàng)新的廠二代和廠三代。
他們都在經(jīng)歷一場(chǎng)制造業(yè)的“新貿(mào)易”變革，他們從中國(guó)制造走向了中國(guó)趨勢(shì)制造。
?
南方人物周刊 第670期
推出中國(guó)工廠和中國(guó)廠長(zhǎng)特別專輯
「名廠面」
以下為內(nèi)容預(yù)告
完整文章詳見(jiàn)南方人物周刊頭條號(hào)
?
深度文章 | 《超級(jí)工廠之路：中國(guó)制造業(yè)的新跳躍》
一場(chǎng)疫情讓中國(guó)的消費(fèi)者更加謹(jǐn)慎，選擇物美價(jià)廉的廠貨成為了最新的潮流趨勢(shì)。
曾經(jīng)大量依賴批發(fā)商和外貿(mào)訂單的中國(guó)工廠也在危機(jī)后迎來(lái)了新的春天。在疫情帶來(lái)的國(guó)際訂單腰斬、工人復(fù)工困難等多重沖擊下，工廠們第一次如此直觀地?fù)肀г丛床粩嗟男驴驮础?/p>
作為國(guó)內(nèi)最大的B2B平臺(tái)，1688既容納了義烏小商品市場(chǎng)、海寧皮革城、廣州十三行等傳統(tǒng)批發(fā)城，也開(kāi)始成為直播、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等貨物源頭，鏈接全國(guó)各源頭工廠，見(jiàn)證并助力了這場(chǎng)“新貿(mào)易”變革，1688承擔(dān)起了數(shù)字化“傳道者”的角色。
2020年9月17日，1688宣布產(chǎn)業(yè)帶升級(jí)計(jì)劃，針對(duì)全國(guó)670萬(wàn)制造企業(yè)推出內(nèi)循環(huán)三大通路，全面打通淘寶特價(jià)版，融合加工定制、批發(fā)分銷和零售三大數(shù)字化平臺(tái)，幫助產(chǎn)業(yè)帶工廠跨賽道發(fā)展。
一個(gè)更智能的制造業(yè)未來(lái)在徐徐打開(kāi)，雖然會(huì)變成怎樣一幅圖景尚未可知，但可以確定的是，中國(guó)工廠們?cè)谶@一輪擁抱數(shù)字化浪潮中，展現(xiàn)出了敢于求變的巨大勇氣和魄力。
?
廠長(zhǎng)故事 |?王振：制造“童話”的廠長(zhǎng)
?
“你是不是贊助跑男啦？”
2017年6月的一天，王振手機(jī)突然彈出許多消息，他有點(diǎn)懵圈。原來(lái)王祖藍(lán)在節(jié)目里把自家品牌的早教布書(shū)作為禮物送給Angelbaby了。
“可是我們沒(méi)給一分錢啊”。一夜之間，他猛然意識(shí)到，這種用棉布縫制的啟智讀物，已在國(guó)內(nèi)流行了。早教布書(shū)中間填充棉花，上面印刷文字、圖案，是一種以豐富色彩搭配刺激寶寶視覺(jué)的益智玩具。
但想象一下，十年前，將一套早教布書(shū)放在大型商超的貨柜里，外面還包著精美禮盒，重量很輕，價(jià)格卻不低，誰(shuí)會(huì)來(lái)買？
2012年王振的公司玩樂(lè)童話與海外品牌jollybaby建立深度合作關(guān)系，但一個(gè)零基礎(chǔ)的品牌，想要占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？這一切聽(tīng)起來(lái)像是個(gè)童話故事。
2014年，王振正式成立電商部門，入駐1688平臺(tái)，對(duì)接線上批發(fā)業(yè)務(wù)。進(jìn)駐1688半年內(nèi)，玩樂(lè)童話業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)200%，有效成交客戶數(shù)量達(dá)到1.2萬(wàn)家。
2017年，玩樂(lè)童話研發(fā)出第一套爆款產(chǎn)品——“早教尾巴書(shū)”系列，當(dāng)年賣了40萬(wàn)本，2020年賣了150萬(wàn)本。王振將1688平臺(tái)視作一個(gè)新品發(fā)布會(huì)及爆品指向標(biāo)。
在過(guò)去的八年里，王振的玩樂(lè)童話將早教布書(shū)賣到了五十多個(gè)國(guó)家。這不是童話，是一家中國(guó)工廠站在風(fēng)口，抓住了消費(fèi)升級(jí)和電商崛起的趨勢(shì)，將“童話”越賣越遠(yuǎn)的故事。
?
廠長(zhǎng)故事 |?謝遠(yuǎn)野：90后廠長(zhǎng)的玻璃心與野心
?
2017年以前，茶水分離杯在市場(chǎng)上一直不溫不火。謝遠(yuǎn)野的凱霖杯業(yè)把目光投向中高端女性市場(chǎng)，為愛(ài)泡花茶的女性設(shè)計(jì)了一款茶水分離杯——采用更細(xì)密的濾網(wǎng)和更符合女性審美的配色。
杯子設(shè)計(jì)出來(lái)后，凱霖杯業(yè)第一時(shí)間推薦給代工合作的獨(dú)立電商，結(jié)果對(duì)方?jīng)]看上。于是該款產(chǎn)品在2017年下半年以“凱霖”品牌推出，很快大賣。團(tuán)隊(duì)馬上跟進(jìn)男款設(shè)計(jì)，覆蓋茶水分離杯全線產(chǎn)品，終于在2018年將這一品類推爆。
投入35萬(wàn)打造模具的凱霖本是為了做出精品，卻在無(wú)意中設(shè)置了較高的仿制壁壘——業(yè)內(nèi)通常只花幾萬(wàn)塊制模。
2019年，曾經(jīng)拒絕凱霖的獨(dú)立電商主動(dòng)轉(zhuǎn)身提出合作，攜手做大市場(chǎng)。這款基于消費(fèi)者洞察而開(kāi)發(fā)的茶水分離杯被外界評(píng)價(jià)為“生活好物”，但真正推動(dòng)它成為爆款的是當(dāng)代人追求美好生活的消費(fèi)趨勢(shì)。
這是一個(gè)代工廠以爆款逆轉(zhuǎn)品牌方刻板印象的故事。而這樣的故事，正在越來(lái)越多的中國(guó)工廠中發(fā)生，工廠不再是那個(gè)離消費(fèi)者最遠(yuǎn)的市場(chǎng)主體了。
?
廠長(zhǎng)故事 |?蔣兵：做吸奶器的男人幫
?
?
一個(gè)男人，來(lái)做吸奶器？
有好事者揶揄他：“男人來(lái)做吸奶器？不行吧，怎么體會(huì)得了？咋做測(cè)評(píng)啊？”
蔣兵覺(jué)得這都不是大難題。解決這些痛點(diǎn)，他需要的僅是一些數(shù)據(jù)；但也不易，數(shù)據(jù)得來(lái)自哺乳期女性的真實(shí)反饋。
蔣兵出身自動(dòng)化專業(yè)，沉穩(wěn)，細(xì)致，愛(ài)琢磨。他身上具備的特質(zhì)更接近一名技術(shù)人員：清醒、目標(biāo)明確、相信數(shù)據(jù)和技術(shù)的力量。
如果你問(wèn)這個(gè)“技術(shù)狂”，市面上的吸奶器存在哪些問(wèn)題，他馬上能夠給你娓娓道來(lái)，如數(shù)家珍：痛感大、振動(dòng)頻率難把握、模擬效果欠佳、個(gè)體偏差大……這些問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)，都源自于他所掌握的海量數(shù)據(jù)。
蔣兵和他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)雖然以男性員工居多，在過(guò)去，他們研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，需要找數(shù)十名孕婦做真人測(cè)試。蔣兵很為難，常常需要聯(lián)系許多人，“有的人也不愿意跟你交流，我就讓一個(gè)女員工過(guò)去跟他們?nèi)ソ涣鳌薄?/p>
后來(lái)他的工廠入駐1688，鏈接消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，于是男人也能“設(shè)身處地”地感知到女性消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品安全、隱私、質(zhì)量的憂慮，進(jìn)而針對(duì)性地展開(kāi)產(chǎn)品研發(fā)、迭代。
?
廠長(zhǎng)故事 |?研心：女廠長(zhǎng)的爆款美學(xué)
?
?
“我們覺(jué)得90%的日用品，都可以被再設(shè)計(jì)一遍。”研心說(shuō)，妍心是這位90后女廠長(zhǎng)的花名，打理著一家叫森沐日用品的工廠，員工全部都是90后。
工廠生產(chǎn)200多種大大小小的家居生活用品，這些小物件有著共同的特點(diǎn)：高顏值、年輕化。
他們平均每設(shè)計(jì)十件產(chǎn)品，才會(huì)有一件“爆款”。爆款的收益可以養(yǎng)活公司，支持新一輪的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)——可是你不知道哪塊云彩會(huì)下雨。
“我們開(kāi)始重視1688這樣的平臺(tái)，還開(kāi)了淘寶店‘1688這種‘批零一體’的模式能零幫我們距離觸達(dá)消費(fèi)終端，也更容易起量?！毖行恼f(shuō)。
1688平臺(tái)的“小二”會(huì)經(jīng)常來(lái)給他們做數(shù)據(jù)分析，告訴他們什么品類出現(xiàn)了機(jī)會(huì)，適合用怎樣的產(chǎn)品去沖擊。在新的作業(yè)模式里，為什么要這個(gè)紙巾盒，它的需求來(lái)源在哪里，它有多大，應(yīng)該是什么風(fēng)格甚至什么顏色，它的成本和定價(jià)又是怎樣的……一系列的問(wèn)題，都會(huì)提前在消費(fèi)者和大數(shù)據(jù)身上找到答案?！蛘哒f(shuō)，是先有了這些答案，才會(huì)有最后的紙巾盒產(chǎn)品。
這種直接連接客戶和工廠的C2M（用戶直連制造）模式，也正在成為中國(guó)制造業(yè)破局的關(guān)鍵。
?
廠長(zhǎng)故事 |?陳宏波：無(wú)線充電的千億市場(chǎng)
?
?
2014年，陳宏波孤注一擲，投資幾百萬(wàn)元，加入了一個(gè)無(wú)線充電芯片項(xiàng)目。
“當(dāng)時(shí)深圳做這個(gè)的很少，市場(chǎng)上無(wú)線充電的應(yīng)用也很少。這個(gè)芯片項(xiàng)目之前已經(jīng)持續(xù)了幾年，完全沒(méi)有任何收益。可我就是覺(jué)得這項(xiàng)技術(shù)很酷，以后所有電器都不用線了，放在那里就能充電，這會(huì)是個(gè)多大的市場(chǎng)！”
2018年，隨著iPhone開(kāi)始支持無(wú)線充電，這個(gè)市場(chǎng)徹底爆發(fā)。陳宏波的無(wú)線充電業(yè)務(wù)體量，也從2014年的200萬(wàn)元，增長(zhǎng)到了3000萬(wàn)元。
去年初，新冠疫情突如其來(lái)，讓近幾年受困于中美貿(mào)易摩擦的一些“中國(guó)制造”工廠雪上加霜。整個(gè)2020年，無(wú)線充電產(chǎn)品的海外訂單減少了一半。
“相反，國(guó)內(nèi)的買家近年來(lái)一直在增長(zhǎng)。于是我們下了決心，成立了專門的國(guó)內(nèi)部門，通過(guò)1688來(lái)深耕國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)?！标惡瓴ǖ墓景牡馒櫾黾恿穗娚唐脚_(tái)的人力和運(yùn)營(yíng)投入。
相比傳統(tǒng)渠道，線上的信息反饋來(lái)得更快，面對(duì)的客戶群體也更廣。陳宏波和他的團(tuán)隊(duì)，幾乎每天都在響應(yīng)各種各樣的定制需求?！艾F(xiàn)在我們有40%的時(shí)間在響應(yīng)來(lái)自客戶的多元化需求，剩下的60%時(shí)間，我們?cè)谥鲃?dòng)地尋找時(shí)代的需求?！?/p>
截至目前，澳德鴻已經(jīng)有70%的生意來(lái)自線上，公司年產(chǎn)值近億元。陳宏波相信，這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)將增長(zhǎng)不止千倍。
?
廠長(zhǎng)故事 |?吳燕：消毒濕巾的守與攻
?
?
2020年新冠疫情暴發(fā)的時(shí)候，許多人向吳燕和鄧勇建議：趕快轉(zhuǎn)型做口罩吧！
他們是一對(duì)80后夫妻。他們?cè)诮K南通開(kāi)了一家醫(yī)療健康用品工廠愛(ài)諾瓦。那時(shí)候已經(jīng)有很多大型企業(yè)響應(yīng)國(guó)家號(hào)召開(kāi)始生產(chǎn)口罩，產(chǎn)能提得快。
鄧勇認(rèn)為自己沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，“我們這樣的工廠，要做出質(zhì)量合格的口罩，還得把成本降得足夠低，就要起量；要起量，就要一次性買進(jìn)10到20臺(tái)設(shè)備，投入大，風(fēng)險(xiǎn)高。”
相反，他們選了一條走得人較少，但更穩(wěn)健的路來(lái)參與“抗疫”——生產(chǎn)消毒濕巾。2020年他們總共賣了1000多萬(wàn)桶消毒濕巾。
為了發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，吳燕和她的團(tuán)隊(duì)常常會(huì)和客戶的頻繁交流。在疫情的背景下，越來(lái)越多的交流都是在網(wǎng)上完成。愛(ài)諾瓦通過(guò)1688這類平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了批發(fā)零售一體，既針對(duì)B端（即企業(yè)用戶商家），又直面C端（即消費(fèi)者、個(gè)人用戶）。
電商團(tuán)隊(duì)正變得越來(lái)越重要，有時(shí)候鄧勇會(huì)客串客服，主要為了“找找靈感”，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。在吳燕的1688店鋪里，一次性毛巾、睡袋、床單這些單品的銷量一路走高。甚至還有酒店行業(yè)協(xié)會(huì)通過(guò)1688來(lái)咨詢一次性浴巾，這讓他們嗅到了新的商機(jī)……
?
廠長(zhǎng)故事 |?蔡鳳革：從找廠長(zhǎng)到當(dāng)廠長(zhǎng)
?
?
“哪款設(shè)計(jì)更好？”唐仁實(shí)業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在等銷售團(tuán)隊(duì)作出選擇。
后者需要在幾款產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)圖中挑出最受市場(chǎng)歡迎的那張，然后設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)才能在此基礎(chǔ)上接著做結(jié)構(gòu)圖。結(jié)構(gòu)圖出來(lái)后是開(kāi)模、小批量試產(chǎn)，樣品必須發(fā)給經(jīng)銷商看，如果他們認(rèn)為沒(méi)什么問(wèn)題，繼而大批量投產(chǎn)。
上述場(chǎng)景在蔡鳳革的唐仁實(shí)業(yè)很常見(jiàn)，銷售為王。從某種意義上看，他們只聽(tīng)市場(chǎng)的，不聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的，“我不希望他們根據(jù)廠領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人喜好去研發(fā)產(chǎn)品，他們應(yīng)該看客戶的需求”。
2020年2月底工廠復(fù)工后，許多客戶通過(guò)1688搜索空氣炸鍋這款產(chǎn)品，1688小二就把信息反饋給唐仁實(shí)業(yè)。
這讓人費(fèi)解：空氣炸鍋一直都是外貿(mào)型產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)基本沒(méi)人買，市場(chǎng)到底發(fā)生了什么？
通過(guò)分析，蔡鳳革的團(tuán)隊(duì)很快反應(yīng)過(guò)來(lái)，疫情期間人們大都在家做飯，生活形態(tài)的變化直接推熱了廚房小家電，空氣炸鍋產(chǎn)品一下就爆了。
團(tuán)隊(duì)立刻著手設(shè)計(jì)與研發(fā)，三個(gè)月內(nèi)就進(jìn)行小批量產(chǎn)，上市后熱銷至今。
?
廠長(zhǎng)故事 |?徐亮志的解憂文具工廠
?
?
徐亮志的一正文化用品公司以線下渠道為主，主售文具類文創(chuàng)產(chǎn)品。但2020年的新冠疫情打亂了企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏。學(xué)校延遲開(kāi)學(xué)，文具店大量停業(yè)，一正線下業(yè)務(wù)受挫，海外業(yè)務(wù)腰斬。徐亮志思索再三，決定迅速拓展團(tuán)隊(duì)，傾力發(fā)展線上渠道。
實(shí)際上，早在2004年這家文具廠商便開(kāi)始接觸1688平臺(tái)，只是苦于沒(méi)有合適的團(tuán)隊(duì)，線上一直沒(méi)有運(yùn)營(yíng)起來(lái)，“工廠要么生產(chǎn)跟不上客戶訂單，要么出現(xiàn)庫(kù)存積壓的情況”。
直到2019年10月莫世鳳的團(tuán)隊(duì)到位，開(kāi)始進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)轉(zhuǎn)型，重塑線上品牌，一正線上業(yè)務(wù)出現(xiàn)新拐角。數(shù)字化人才解救了傳統(tǒng)工廠的數(shù)字變革困局。
2020年3月，一正首次參加1688平臺(tái)商人節(jié)活動(dòng)，線上月銷售額便突破100萬(wàn)元，減壓手賬本成為線上爆款，首戰(zhàn)告捷。不到一年時(shí)間，月銷售額增加了近10倍。
團(tuán)隊(duì)明顯感受到大數(shù)據(jù)賦能的力量，通過(guò)1688后臺(tái)的數(shù)據(jù)，一正可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品擁有最快、最高的搜索指數(shù)和銷售量，這些數(shù)據(jù)便是市場(chǎng)需求的窗口。
2020年8月，一正團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)“創(chuàng)意美工刀、美工刀”在1688的搜索指數(shù)明顯提升，于是結(jié)合線上線下客戶的反饋，快速上架創(chuàng)意胡蘿卜美工刀。9月至10月期間，一正美工刀在1688上的銷量單款突破10萬(wàn)把，產(chǎn)品一度供不應(yīng)求，庫(kù)存上架不到5分鐘就被代理秒光。
2020年，一正的線上銷量實(shí)現(xiàn)每月增長(zhǎng)約20%。這家文創(chuàng)工廠得到了一線新客源、更有價(jià)值的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、更有趣的互動(dòng)玩法，正在朝過(guò)去從未有過(guò)的狀態(tài)發(fā)展。
▼
敬請(qǐng)期待新刊別冊(cè)
完整文章詳見(jiàn)
南方人物周刊頭條號(hào)
（專題）
