興城古城（南方人物周刊記者 大食/圖）
在上世紀(jì)八九十年代出版的旅游指南里，談及東北地區(qū)，興城必有一席之地。因擁有寧遠(yuǎn)古城、溫泉和海濱浴場，興城被譽(yù)為遼寧省著名的旅游和療養(yǎng)勝地。明朝晚期袁崇煥曾在此駐守，抵擋后金入侵。
地處遼西，但興城并不像周邊大部分東北城市一樣以傳統(tǒng)的重工業(yè)、農(nóng)業(yè)或林業(yè)為主要產(chǎn)業(yè)。旅游業(yè)之外，興城的另一個支柱產(chǎn)業(yè)是泳裝，這里是全國泳裝三大生產(chǎn)基地之一。
興城泳裝產(chǎn)業(yè)發(fā)端于1980年代，在海灘度假的游客們帶來了這一新奇事物。當(dāng)時的《興城年鑒》描述海濱浴場時寫道：“珍珠灘上游泳裝與太陽傘媲美，浴場里健兒同麗女斗浪?！碑a(chǎn)業(yè)的先行者抓住了商機(jī)，帶動了整座城，但即便是多年從事泳裝行業(yè)的本地人，也認(rèn)為興城泳裝的興起是一個近乎奇跡的偶然：“紡織行業(yè)，誰都認(rèn)為應(yīng)該落在南方，怎么會落在東北的重工業(yè)城市？”
興城泳裝商貿(mào)城一帶的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)店里，貼滿各式泳衣的照片，可以指定款式訂貨拿貨（南方人物周刊記者 聶陽欣/圖）
上升年代
2002年，周揚(yáng)19歲，揣著5萬元南下廣州。事后他想，自己可能是興城年齡最小的出來闖蕩的創(chuàng)業(yè)者。
初中沒畢業(yè)，周揚(yáng)就在泳裝廠里打雜工，裁剪、打包、送貨。幾年后，在一個旺季來臨前，他被派去北京批發(fā)市場的鋪面里幫忙。周揚(yáng)所在的工廠當(dāng)時有三個批發(fā)網(wǎng)點，分別在北京的雅寶路、天意市場和廣州的高第街。北京的網(wǎng)點是季節(jié)性開張的，夏天結(jié)束后，他回到工廠，繼續(xù)做雜工。見識過批發(fā)銷售的場面后，周揚(yáng)覺得銷售比工廠的活更簡單，回到廠里兩個多月后，他就決定出來單干。
興城大部分的廠都是以類似的方式開辦的，掌握核心要素的人從廠里出來，分裂出另一個廠，核心要素可以是生產(chǎn)技術(shù)、訂單、銷售門路。開出興城第一家泳裝廠的是劉雪瑩、劉雪娟和劉雪艷三姐妹，她們1980年代開始制作泳裝，1990年創(chuàng)辦了遠(yuǎn)航制衣廠。后來三姐妹分別各自辦廠，早先一批辦廠的人也大多出自她們?nèi)说膹S。
周揚(yáng)不懂生產(chǎn)，打算先賣現(xiàn)成的貨，他被電視里看到的廣州所吸引，“改革開放前沿，人流量大，服裝時尚，銷售的時間跨度比北京大?！辈⑶耶?dāng)時興城工廠的批發(fā)店多聚集在北京，仰賴從工廠拿貨的周揚(yáng)缺乏競爭力。歷經(jīng)28小時的硬臥，周揚(yáng)來到廣州，一出火車站就看到人山人海、朝氣蓬勃的景象，干勁一下就來了。他連夜在高第街租好鋪面，通宵整理貨架，第二天就開業(yè)了。
當(dāng)時店鋪的租金是16500元一個月，此前周揚(yáng)在廠里的工資只有兩三百元，租完店鋪，剩下的錢舍不得租房，他在店里搭木板睡覺。成本很快就收回來了，2002年他開店5個月，盈利17500元，第二年盈利74000元，第三年更加順利，“那時候的經(jīng)濟(jì)形勢逐步往上走，我覺得只要吃苦敢干，沒有賠錢的?！?/p>
剛開店的前幾年，泳裝款式比較單調(diào)，周揚(yáng)每年在工廠選一次貨，從興城轉(zhuǎn)北京運(yùn)輸至廣州。2008年，他感到工廠的貨源越來越緊缺，泳裝的需求也越來越趨向多樣化，他決定在興城開辦自己的廠。他和妻子兩人設(shè)計款式，“我們這樣的小廠基本都是自己設(shè)計?！币孕〖彝楹诵牡闹埔聫S在興城是最普遍的形態(tài)，工廠里很少有設(shè)計師，款式的開發(fā)主要憑借老板個人的審美和經(jīng)驗，以及對時裝雜志、外國品牌的借鑒。大一些的制衣廠會直接購買法國、意大利等國家的花型和設(shè)計。
從開店到建廠，周揚(yáng)主要在做批發(fā)生意，內(nèi)銷占據(jù)百分之六七十的營業(yè)額，剩余的多銷往東南亞和中東國家。除了供應(yīng)自己的店鋪，周揚(yáng)的工廠也給別人的店供貨，包括日益增多的網(wǎng)店。拿貨的方式很簡單，加入工廠的QQ群，查看資料包中的款式介紹，線上下單，線下或快遞拿貨。直到現(xiàn)在，在興城古城周邊聚集的工廠門店還是以這樣的銷售方式為主，只是供應(yīng)的對象從網(wǎng)店逐漸轉(zhuǎn)為直播賣貨平臺。
2010年前后，電商逐漸興起時，周揚(yáng)也在天貓開過零售網(wǎng)店，但只做了一年，不虧不賺。他于是只專注于產(chǎn)品的開發(fā)和供應(yīng)，“批發(fā)轉(zhuǎn)做零售其實很難做好?！币惨驗樽雠l(fā)，周揚(yáng)一直沒想過打造品牌，“對我來說太難了，‘品牌’這兩個字需要精力和金錢去打造，我們小家庭式的企業(yè)求的是生存，品牌是很遙遠(yuǎn)的事情?！?/p>
興城海濱旁的比基尼廣場，造型像巨大的比基尼，下方是階梯座椅，每年的興城泳裝展在廣場附近舉行（南方人物周刊記者 大食/圖）
另一種智慧
宋奇曾是周揚(yáng)的客戶，十幾年前開始從周揚(yáng)的工廠拿貨，放在自己的網(wǎng)店上銷售。兩人再見面聊起從前，周揚(yáng)敞開天窗說亮話，“以前不能跟你說，怕你羨慕嫉妒恨，現(xiàn)在可以，那時候賣貨給你，我能賺20塊錢一件?！币粋€20人的工廠一天平均產(chǎn)能是1000件，周揚(yáng)要做的是設(shè)計出更受歡迎的款式，更高效地開發(fā)工廠的產(chǎn)能。
零售是另一種智慧。宋奇認(rèn)為，網(wǎng)店適合他這樣沒有資本的人做。他原本沒有想過留在興城，2005年大學(xué)畢業(yè)后，他去了南方某一線城市的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，幾年后因為家人生病才不得不回到家鄉(xiāng)。沒有如預(yù)想的一樣“走出去”是不幸的，但幸運(yùn)的是興城有繁榮的產(chǎn)業(yè)。2009年，宋奇和妻子吳瀟開了一間專賣泳裝的網(wǎng)店，宋奇的母親在一家泳裝廠工作過，熟悉貨源，而吳瀟做過女裝網(wǎng)店的客服。
2009年電商平臺專賣泳裝的店鋪很少，宋奇的競爭壓力小，經(jīng)營幾乎不需要成本。他們一開始就將店鋪風(fēng)格定位于“日韓出口”，在興城挑與韓國企業(yè)合作的工廠，賣出口韓國的款式，或者聯(lián)系在廣州做出口的批發(fā)商選款。網(wǎng)店的圖片直接來源于工廠或韓國品牌的官網(wǎng)，長期合作的工廠和批發(fā)商起訂量低，有時候一兩件也能拿貨，還能代發(fā)貨。
這個時期宋奇和吳瀟只充當(dāng)買手的角色，負(fù)責(zé)選擇調(diào)性一致、風(fēng)格時尚的款式。泳裝靠新的款式來刺激消費，為了提高銷量，他們的店鋪每個季度以及“雙11”、“618”等重大活動節(jié)點都要上新款。雖然可以根據(jù)網(wǎng)店的銷售情況分析買家群像和喜好，但他們依然把握不好選款的結(jié)果，“每一個款式的命運(yùn)都無法預(yù)測，只能憑借主觀審美來猜測，但基本都會錯，爆火的也是意料之外的款式?！?/p>
最簡單的辦法是等待爆款出現(xiàn)后再去拿貨，但這時往往需要搶了，“早早去排隊，直接沖到車間，拿到多少是多少?！睋屫涍^程中難免發(fā)生沖突，宋奇見過好幾回排隊搶貨的人在工廠門外打起來。
積累了資源和口碑后，宋奇和吳瀟運(yùn)營店鋪也更專業(yè)化。他們找攝影師，以市場最高價簽約獨家模特，去濟(jì)南、杭州、廣州等地選景、租場地，為店里的每一個款式拍攝自己的圖片。吳瀟還開始設(shè)計自己的款式，她說興城泳裝產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟，只需畫出圖樣，就能找到制版師、樣衣師和代加工的工廠。
自己設(shè)計的好處是性價比高，“以成本更低的方式，去做更好的面料，找質(zhì)量更好的工廠，省去了直接從工廠拿貨的溢價?！眳菫t說自己設(shè)計做貨風(fēng)險也更大，“一個款式至少要做一條布到兩條布，大概是200件起做，如果賣不動就壓貨了，最終只能以5塊錢一斤當(dāng)廢品賣掉。”
宋奇也嘗試過做外貿(mào)，有一段時間他在亞馬遜中國網(wǎng)站上開店，但最終還是放棄了?！皟?nèi)銷和外貿(mào)差別太大，幾乎是兩個品類，三圍和身高的尺碼不一樣，每個國家的風(fēng)格也不一樣。”他能克服用郵件進(jìn)行英文溝通的障礙，但尺碼和國情的鴻溝他跨越不了。他做得最順利的外貿(mào)是出口韓國，韓國的泳衣只需要一個尺碼。
店里生意最好的時候，宋奇一度覺得離發(fā)展成大公司只差臨門一腳，旺季負(fù)責(zé)打包發(fā)貨的員工就有20人。但2019年以后，他感到店鋪的發(fā)展進(jìn)入了瓶頸期，2023年至今依然處于蟄伏期。
2023年8月19日，遼寧葫蘆島，2023東北亞（興城）國際泳裝博覽會在興城比基尼國際會展中心啟幕。圖為模特展示泳裝（視覺中國/圖）
小城大業(yè)
經(jīng)過近40年的發(fā)展，興城不僅成為中國泳裝名城，并且泳裝電商銷售擴(kuò)展到140多個國家和地區(qū)，成為世界上最大的泳裝生產(chǎn)基地之一。達(dá)成如此巨大成就的興城僅僅是一個五十多萬人口的縣級市，數(shù)以千計的家庭式工廠分布于街道和村落中，像一顆顆散落的螺絲，拼接起龐大的輕工業(yè)框架。
零散和多樣化的業(yè)態(tài)使得興城泳裝行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)很難被統(tǒng)計。2018年，當(dāng)?shù)毓俜矫襟w報道了一組數(shù)據(jù)，稱興城泳裝在國際、國內(nèi)的市場占有率分別達(dá)到了30%和50%；2017年，興城泳裝銷售額達(dá)到150億元，近100億元通過電商實現(xiàn)，占全國泳裝電商銷售量的80%。
2022年興城國際泳裝展舉辦之際，通過紡織服裝的行業(yè)報公布了一組參考數(shù)據(jù)：截至2021年末，興城地區(qū)泳裝企業(yè)共登記市場主體4828戶，其中生產(chǎn)企業(yè)有1659戶，規(guī)上企業(yè)15戶，實現(xiàn)年均產(chǎn)量1.7億件（套），從業(yè)人員6萬余人。占國際市場份額25%以上，占國內(nèi)市場近40%。線上網(wǎng)店3萬余家，年網(wǎng)上銷售額可達(dá)40億元。
宋奇感覺到近幾年生意難做，準(zhǔn)確地說是“沒達(dá)到預(yù)期”，沒有過去飛速發(fā)展時期那么容易，這是興城泳裝人普遍的感受。興城一家物流公司的負(fù)責(zé)人告訴《南方人物周刊》，2024年是整體市場恢復(fù)最差的一年，“每年年初市場都要鋪貨，正常情況下我們的大包物流在這時候會達(dá)到二十七八噸左右，但目前只收到了十五六噸貨。”
周揚(yáng)則用一個字概括他的壓力——“卷”。標(biāo)志之一是價格越來越透明了，“工廠賺多少基本上都會告訴你?！痹谂d城找代加工的工廠，老板會坦誠地說制衣的成本，大到布料、裁剪、縫制的工價，小到縫制每一道工序的工價，例如“滾邊一道兩毛，平縫兩毛”。
價格浮動的空間不大，以批發(fā)銷售為主的工廠在面對大平臺時缺乏議價的優(yōu)勢。例如，多家泳裝廠老板提到，興城近乎一半的工廠在給跨境電商平臺某跨境電商平臺做代工，平臺化零為整，同時也掌握著價格的尺度。而給抖音等直播帶貨商家供貨的工廠，也只有低價才具有更大的優(yōu)勢。
以計件的方式來結(jié)算工資和計算利潤的工廠，沒有品牌之說。打造品牌的工廠，也鮮少如英華泳業(yè)的“范德安”一樣能帶來高附加值。曾孵化“波尼士”、“蝶姿”、“小桃”等眾多品牌的德容集團(tuán)已債務(wù)纏身，品牌隨之而散。
遼寧大學(xué)李安民經(jīng)濟(jì)研究院在2023年12月的葫蘆島市調(diào)研報告中提出建議：“加強(qiáng)品牌建設(shè)，將泳裝品牌打造成興城和葫蘆島的標(biāo)志性產(chǎn)業(yè)?！迸d城打造品牌的意識強(qiáng)烈，自2011年起開始舉辦國際泳裝沙灘博覽會和國際泳裝展，2023年又推出了首屆東北亞國際泳裝博覽會。只是就實力和規(guī)模而言，家庭式工廠很難做出轉(zhuǎn)變。
需求的未來
三奇制衣（以下簡稱“三奇”）的董事長孫開濱將興城泳裝行業(yè)的特點概括為“小而美”。三奇創(chuàng)立于2004年，孫開濱從一開始就堅持做自己的品牌，20年間，他將品牌打造成泳裝行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。人數(shù)最多的時候，三奇有三百多名員工，現(xiàn)在是一百多名，其中制衣工人有五六十名，規(guī)模在興城算是大廠，不過按照大中小微型企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，在輕工紡織業(yè)中，依然算小型企業(yè)。
“從另一個角度看，興城泳裝沒有大型企業(yè)也是一件好事?！睂O開濱說，“船小好調(diào)頭，而且什么訂單都能接，大訂單可以外放，小訂單即使是10件、20件，也可以生產(chǎn)。電商平臺起步都是小訂單，南方的大工廠不做，都落到了興城，形成小單快返的模式，往后越來越注重生產(chǎn)的靈活性。”
孫開濱經(jīng)歷過興城泳裝發(fā)展的起步階段，在國內(nèi)三大泳裝生產(chǎn)基地中，相對于紡織產(chǎn)業(yè)鏈完善的晉江、物流便利的小商品之都義烏，興城的優(yōu)勢是離北京批發(fā)市場近，有海濱浴場的旅游資源，但很少能接到大訂單，“成千上萬件的外貿(mào)訂單落不到咱這兒來，泳裝屬于針織產(chǎn)品小類目產(chǎn)品，紡織行業(yè)誰都認(rèn)為應(yīng)該落在南方，而不是在東北的重工業(yè)城市?！迸d城的訂單是靠做產(chǎn)品、跑業(yè)務(wù)找來的，“大家都很勤奮，老板既是設(shè)計師又是管理者，甚至是機(jī)臺工，怎么都得整個樣兒做出東西來，再把樣衣寄出去，一點點地慢慢積累客戶?！?/p>
2004年孫開濱租了間房子，擺上十幾臺機(jī)器，廠子就開起來了。憑借勤奮，三奇在2012年搬進(jìn)臨海產(chǎn)業(yè)園15000平方米的廠房，配置了上百臺機(jī)器。三奇專注生產(chǎn)自己的品牌，以前經(jīng)由加盟的品牌連鎖店、旅游度假村網(wǎng)點銷售，后來入駐了各大電商平臺。網(wǎng)銷部就設(shè)在工廠的樓下，占據(jù)了大部分的銷售額。
20年間，不斷有人跟孫開濱說國外市場好，他都沒改變過心意，“有的人奔著歐洲市場，奔著俄羅斯市場，我一直就做我自己品牌的內(nèi)銷市場?！北M管孫開濱很清楚，國內(nèi)的泳衣行業(yè)還沒到以品牌知名度為主要競爭力的時候，“男裝、女裝品牌的消費者也許會認(rèn)準(zhǔn)品牌購買，泳裝大家還是跟著款式走。今年的產(chǎn)品做得好，出了爆款，明年可能就不好賣了，市場變化非?？?。”
孫開濱感覺自己有點跟不上當(dāng)下市場的節(jié)奏，為了鍛煉剛留學(xué)回國的女兒，他在2024年初開始跟某跨境電商平臺合作，交由女兒打理。已成為快消時尚巨頭的某跨境電商平臺對新的合作工廠要求高，“一需要規(guī)模，二需要產(chǎn)量，三需要人員配置。”某跨境電商平臺的訂單款式多、單款量小、時效快，孫開濱希望女兒能從中累積時尚研發(fā)和管理的經(jīng)驗，在他的托舉下，將三奇打造為高價值品牌。
“將來一定要走建設(shè)品牌、向外尋求代工廠的路?！睂O開濱已經(jīng)看到了眼前的危機(jī)。工廠的機(jī)臺工人都是跟著他干了20年的老員工，平均年齡50歲，招不到年輕的制衣工，年輕人涌向的是設(shè)計、運(yùn)營、直播等工種。實際上興城制衣工的工價很高，按天結(jié)算的工廠工價大多在200至260元之間，工作時長8小時，平均工價超過25元一小時；按件結(jié)算的工廠，旺季時一名熟練女工每月可拿七千至上萬元，即使是學(xué)徒，一天也能拿到100元的補(bǔ)貼。這也形成一個獨特的現(xiàn)象，在興城的很多家庭中，女方的收入遠(yuǎn)高于男方。
可以對比的是，2022年葫蘆島市全市城鎮(zhèn)非私營單位從業(yè)人員年平均工資為75884元，城鎮(zhèn)私營單位從業(yè)人員年平均工資為43500元。孫開濱認(rèn)為，來興城的泳裝人都能過上好生活，辦廠之初他去沈陽招聘回來的設(shè)計師就在興城安家落戶、結(jié)婚生子。興城泳裝勞動力緊缺的問題是因為產(chǎn)業(yè)聲譽(yù)還未在全國打響，外來就業(yè)人員少。
盡管當(dāng)下市場還處于緩慢復(fù)蘇期，行業(yè)內(nèi)也存在發(fā)展過程中需要解決的問題，但孫開濱對興城泳裝的未來充滿信心。這份信心源于他懷揣著對未來生活的向往，“還有很大空間，因為國內(nèi)還有大部分人沒有穿泳裝，隨著人們生活逐漸變好，有錢有閑了，對泳裝的需求會越來越大?！?/p>
（應(yīng)受訪者要求，文中周揚(yáng)、宋奇、吳瀟為化名。）
