“侃一天都沒有關系”
盛太，一個1995年出生的男孩，東北人，講話自帶段子。
他起了一個好名字。大家跟他開玩笑，“盛太，你起了一個適合直播的名字?！笔⑻槐菊浀卣f，“我媽花錢起的，歲數(shù)大的人一看‘太’字特別好，就說這個名字特別大氣。”
盛太確實用這個名字在網購領域成為了一名爆紅的買手新星，在他去韓國首爾不到半年的時間里。盛太長期在東大門直播，“我每天的生活睡醒了就直播，直播完就去睡覺?！睂τ谑⑻珌碚f，“所有的生活都在直播里?！?/p>
盛太從上初一就開始通過網購給班級訂班服，但是他可能沒有想到，日后自己會通過這樣的網路世界成為一名買手。畢竟，在成為買手前，他都沒有嘗試過這個方向，而且即使是直播，他的名字在一開始也沒有給他帶來些什么。
“我從小就比較獨立，初中開始住校，父母一般也不管我。我家是吉林的，我在大連念的中專，一年半讀書，一年半實習。我做過裝修公司業(yè)務員，干過保險，賣過車和保健品。”
2016年，盛太也稀里糊涂開過一家實體店，在寫字樓里賣進口零食，投入了10萬元，生意實在很慘淡。但他觀察到隔壁的女裝店生意特別好。喜歡網購的他也發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)養(yǎng)成了一批互聯(lián)網買手。他們不同于傳統(tǒng)線下買手店的經營模式，更多是通過網絡直播進行現(xiàn)場推薦、選購、下單。
盛太看著隔壁女裝店紅火的生意，“也想做女裝”，但他比較愛動腦子，“女裝雖然利潤還可以，（但是）在國內做女裝感覺加的價格不高，利潤點不是很高，自己又做不了款?！庇谑牵⑻珱Q定到韓國、離家最近的時尚買手聚集地去看一看。他從沈陽坐了六個小時大客車到大連，報了一個團，跟一個陌生男人拼房，“他在（韓國）東大門做男裝，當天我什么都不懂，韓語也不會。”那個男人告訴盛太，“喏，這里是東大門?！笔⑻谀菚r還不知道那個晚上才開始營業(yè)的不夜城會成為他的掘金地。
“他當時看到的應該是很火爆的一面?！饼垜?zhàn)軍在沒有任何語言基礎的情況下到韓國申請讀完了博士課程。在學校期間，他做過代購，第一次到東大門還有些怯場，拉著同班的一個韓國學生當合伙人。到了東大門才發(fā)現(xiàn)，韓國本地人反而不好使，那簡直就是中國買手們的世界。
韓國流行大叔文化，龍戰(zhàn)軍給自己的網店取名為“韓瑞大叔”。在韓國生活時間長了，他的發(fā)型、打扮、語調，都開始往“韓國大叔”方向發(fā)展?！绊n瑞大叔”也迅速成為一個熱門買手IP。
2016年年初，龍戰(zhàn)軍發(fā)現(xiàn)身邊很多買手開始通過直播帶貨。他對此一點概念都沒有，怎么播，播什么？“當時直播是一個風口，但是沒有人會直接告訴你，這就是個風口，你趕快上吧?！苯洜I店鋪多年積累的經驗讓龍戰(zhàn)軍第一時間知道要去跟風。也正是各種形態(tài)的直播，讓龍戰(zhàn)軍這撥買手能在后來脫穎而出，成為一些時尚單品的發(fā)起者、推廣者。
但一開始，“我們那一撥當時真的面臨非常尷尬的局面”，很少有人知道買手可以直播了，“直播一場下來沒有幾個人”，“對著手機屏很尷尬，沒人跟你問答，而我本身在開始直播的時候就是很靦腆的一個人”，那就像一個任務，“每周必須做四場直播，每場直播兩三個小時”，“那時候就是撐，硬撐?！?/p>
為了制造直播話題，龍戰(zhàn)軍又像當初看韓劇學韓語一樣，死磕韓劇，直播韓劇，點評韓劇，“既然來看我的東西肯定跟韓國有關，因為我也是看韓劇才到韓國留學的。”龍戰(zhàn)軍原本是這樣的一個人，“研究生三年，博士三年，畢業(yè)后天天坐辦公室，從早上9點到晚上11點，可以一句話都不說?！碑斏现辈ベI手后，“只要有人跟我侃，我跟他侃一天都沒有關系。”
不是瞎侃。龍戰(zhàn)軍跟人侃是要賣貨的。2016年6月，整個韓國服裝代購“還不是買手的地盤”，“傳統(tǒng)線下和微商有很大的市場”，“東大門就是他們的地盤?！?/p>
當時的買手還不知道怎么通過手機去店鋪直播賣貨。龍戰(zhàn)軍想，大概就像帶人逛街一樣的感覺吧。于是，他真的拿著手機出去逛，“（告訴網友）這是一個燒烤店，可以吃烤年糕”，“這個吃的好吃”，“有沒有來過韓國”，“這是一個手機殼”，直到有人提出來說，可不可以代購一個手機殼，龍戰(zhàn)軍才知道可以這樣“帶貨”。
慢慢地大家都有了“帶貨”的概念，但在直播中講解時又產生了新問題，“最難的是價格（換算），一元人民幣等于171韓幣，你去除吧，沒法除?！饼垜?zhàn)軍就買小的計算器，但是又要算價格，又要回答問題，“忙不過來”，“后來簡單一點，大概算1萬韓幣等于60人民幣?！边@個算法在現(xiàn)在的韓國買手中成了標準公式。
手機殼之后，龍戰(zhàn)軍為網友發(fā)掘過韓國首飾，直到開始做服裝，“瘋狂了，真正的（買手）掃貨模式差不多就是那個時候出現(xiàn)了?！?/p>
那天，龍戰(zhàn)軍經過一家20平都不到的小服裝店，“這家店的客單價是三百來塊錢，正好在大學邊上”，他進去直播，“一場下來就是幾百件訂單”，第二次再去播，第三次再去播，“訂單疊加起來，發(fā)現(xiàn)根本跟不上，你不知道怎么把這些衣服分開，你要看聊天記錄?！?/p>
龍戰(zhàn)軍從那次起有了團隊經營的概念，他臨時招了兩個大學生，花了差不多一個星期的時間整理訂單。后來團隊人數(shù)擴充到12個人左右。
“我們是直播買手，”龍戰(zhàn)軍強調他們跟傳統(tǒng)買手的區(qū)別：囤貨與否。直播買手不囤貨，但龍戰(zhàn)軍知道自己的定位是“去挖掘大家看不到的東西，大家不知道的東西”。
當時，還沒有人到東大門直播。
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銷售術語和手段
盛太覺得自己做晚了。他看龍戰(zhàn)軍直播，“覺得他們好賺錢，賣好多，我覺得我也想播，我也能直播?！彼粫n語，但“當時看到東大門感覺在韓國不會韓語也可以，一看也是中國人特別多”。
對于盛太來說，直播入門比較簡單。直播開始興起時，盛太也通過一些平臺做過脫口秀直播，主打娛樂、搞笑，賺個人氣，但效果并不好，“粉絲群很少很少，大概一兩萬?！?/p>
盛太直播有自己的節(jié)奏和章法，“有的主播只會對著屏幕笑，哪怕底下罵他的話他也一直在笑。我的直播很正常，我想怎么樣就怎么樣，（倒）也不會罵人”，他不擔心掉粉，“一般那個時候關注度更高，因為他們在看直播的時候很少有這種的。”
從在東大門開播，盛太一天都沒敢停播過，他鉚著一股勁兒，無論刮風下雨，喜怒哀樂。有一次深更半夜，他從一棟樓走向另一棟樓，凍得不行，各種情緒涌上心頭，鼻子一酸就哭了。
直播間里的粉絲們紛紛給他發(fā)好長的話，“說盛太你不要這樣，你很努力，看你這樣我們都心疼，你想回家就回家，你回家半個月不播我們也會看你?！笔⑻貒?，“（發(fā)現(xiàn)）人比前一天晚上還多?！?/p>
“半年（不間斷）直播下來經歷的東西太多了”，盛太一下子成為韓國買手中的焦點人物，一是因為年輕，二是因為他的粉絲很快反超了龍戰(zhàn)軍這樣的資深買手。盛太也獲得了自己想要的一些東西，“比如錢，比如人氣?！?/p>
盛太用上了許多之前當銷售積累的銷售術語和手段，比如饑餓營銷，“真的就是那種，只要只剩一件，難看都要，多的不一定買，說庫存兩件，搶破頭地刷”，還有粉絲會跟他抱怨，“咋的不給姐留，姐買的不夠多嗎？”盛太也常搞一些限時優(yōu)惠，“這個衣服報價是4萬（韓元），240元，將來郵費和人工大概270，我說先拍的280，后30件之后就改成288，加8塊，他們就先搶著拍了?！?/p>
天生語言幽默和頭腦活絡讓盛太在東大門商家中很受歡迎。也有哭笑不得的時候。有一對親兄弟開了兩間不同的店鋪，盛太在其中一家播了一個月，有朋友就說你去另一家播吧。有一次沒有可播的店了，盛太路過就想去試著播一下。結果，第一家的中國店員哭著問盛太能不能不去，因為他們兩家特別不和。
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在韓國讀書期間，龍戰(zhàn)軍做過淘寶代購，第一次到東大門還有些怯場。到了東大門才發(fā)現(xiàn)，那簡直就是中國買手們的世界
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這種情況還是好的，至少播哪家還有得選。一開始，直播在這批買手和店主概念里還不成熟的時候，東大門的店家是拒絕的。遠遠看著盛太走過去都會面露怒氣揮手趕人。盛太的辦法是“磨”，一點點入貨，慢慢增加入貨量，增強跟店主的交流。他只會最簡單的幾個韓語單詞，比如“姐姐”、“老板”，但加上手勢和動作并不妨礙他們的交流。
跟別的買手不同，盛太直播時沒有助手，實際上在其他工作中也沒有助手，他不喜歡在直播中“被破壞”，他的直播屬于能一個人叨叨一宿的那種，旁邊加一個人反而不知道該怎么辦。這樣帶來最直接的一個問題是，他在直播時沒有試款，總不能把女裝往自己身上套吧。所以他更要跟那些女店主保持良好的關系，請她們?yōu)樗嚳睢?/p>
盛太在自己的粉絲群中是比較招人喜歡的。他的粉絲被界定為“媽媽粉”。盛太的年輕、原生態(tài)、只身在外等因素激發(fā)了這群粉絲的一些內心波瀾，由此產生追隨感和購買行為。
慢慢地，盛太的粉絲群日益壯大和穩(wěn)定，也給東大門的店主帶來了信心和改變。她們甚至主動邀請盛太去自家店鋪直播。
盛太的直播也面臨著非常激烈的競爭，“所有的買手都在，又有競爭又有動力。原來我直播可能晚上9、10點鐘播，播到12點、1點，每天達到我自己的目標，比如賣到兩萬塊就可以下播?，F(xiàn)在可能東大門的買手晚上8點鐘就開始直播了。有的（凌晨）四五點都不下?！笔⑻仓荒苓@樣播，播完繼續(xù)去補貨，天亮了回家睡覺、理貨、發(fā)貨。
這種體力上的競爭還可以應付。有些買手之間的競爭直接是價格戰(zhàn)。龍戰(zhàn)軍和幾個資深一些的買手就商量成立了買手聯(lián)盟，用民間組織的力量協(xié)調這些糾紛，并且試圖建立一套可運行的規(guī)章制度。這也是龍戰(zhàn)軍接下來的工作重點之一。
對于龍戰(zhàn)軍而言，他更多考慮的是買手的未來空間。他開始慢慢以買手聯(lián)盟的名義接觸韓國當?shù)氐囊恍┢放粕?，直接從源頭參與打造一些熱門時尚單品，改變過去有什么賣什么的模式。
對于自己的買手事業(yè)，龍戰(zhàn)軍更多考慮的是團隊作戰(zhàn)。在“韓瑞大叔”這個IP下，他開始配置新的買手主播IP，這一模式也是其他資深買手正在進行嘗試的。龍戰(zhàn)軍們只有在一些重要時刻才親自上陣直播。
他們的工作更多是經營店鋪和經營粉絲社群。經常有一些相熟的粉絲會找龍戰(zhàn)軍聊自己的生活，包括順境和逆境，龍戰(zhàn)軍也會認真聽他們講并且回應。這對他而言也是工作的一部分。
還有一個實際原因，那就是年齡問題。新一代買手已經以新的姿態(tài)出現(xiàn)了，他是時候尋找更深遠的規(guī)劃和改變了。
坊間流傳爆紅后的盛太開起了超級跑車。盛太羞澀地笑著說，沒有。他換了一間大一點的、高級一點的出租房，而他的出租房里也還是堆滿了越來越多的待發(fā)貨品。只是，這個爆紅的95后買手已經月入百萬。
龍戰(zhàn)軍說，他和盛太，還有更多像他們一樣的人，“后續(xù)很難再（有機會）趕上（直播）這種風口了”，只能等，等下一次新的變革，“我們才能（嘗試）去把控它?！?/p>
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