迅速抓住商業(yè)本質(zhì)，做出決策
人物周刊：榮耀這個(gè)品牌是從華為生出來(lái)的，但是它現(xiàn)在又非常獨(dú)立。你接管的時(shí)候，榮耀是一種什么樣的狀態(tài)？
趙明：當(dāng)時(shí)是存在著一定危機(jī)的，公司對(duì)于這樣大的人事變動(dòng)有很大顧慮和擔(dān)憂。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有不少人離開，都是核心骨干，我的直接下屬有一半都離開了，說(shuō)趙明回來(lái)沒(méi)有任何的To C經(jīng)驗(yàn)。
要說(shuō)沒(méi)有任何的手機(jī)經(jīng)驗(yàn)也不是，我在意大利、瑞士幾個(gè)國(guó)家當(dāng)CEO的時(shí)候，管著運(yùn)營(yíng)商手機(jī)所有業(yè)務(wù)，但那時(shí)候也是To B。
公司的顧慮是，趙明做跨度這么大的一個(gè)轉(zhuǎn)身和跳躍，能不能做得好？能不能放得開？
對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)面臨的情況是非常復(fù)雜的，也沒(méi)有什么輔導(dǎo)，那怎么辦？我覺(jué)得特別好的是，榮耀從那之后形成一些傳統(tǒng)——團(tuán)隊(duì)之間互相補(bǔ)位。
我是一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的主管，但是我有很多有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員和下屬，有人擅長(zhǎng)營(yíng)銷，有人擅長(zhǎng)公關(guān)；銷售方面，線上有高手，線下做渠道、做零售的都有，那跟他們?nèi)ト〗?jīng)。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，作為商業(yè)管理者，最重要的是迅速抓住商業(yè)本質(zhì)，做出決策。團(tuán)隊(duì)中不缺能人，但你不能裝作什么都會(huì)。當(dāng)你裝作什么都會(huì)，不去吸收這些人最優(yōu)秀的東西，你可能會(huì)變得很困難。
恰恰是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們團(tuán)隊(duì)整個(gè)抱團(tuán)抱在一起。
人物周刊：華為整個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部說(shuō)你能不能放得開的時(shí)候，你認(rèn)為他們期待的是一個(gè)什么樣的放開狀態(tài)？
趙明：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)需要開放和自由，尤其是和年輕人溝通，千萬(wàn)不能以一種教導(dǎo)式的態(tài)度。你要學(xué)會(huì)用年輕人的方式去溝通，以一種非常自由、平等的姿態(tài)。原來(lái)既有的經(jīng)驗(yàn)肯定是都不管用了。
但是我對(duì)商業(yè)的判斷管用，我思考的邏輯有用。我在公司20年職業(yè)生涯中，最重要的（經(jīng)驗(yàn)）就是，所有決定背后都需要有合理的商業(yè)邏輯。
我做過(guò)研發(fā)，做過(guò)市場(chǎng)，做過(guò)產(chǎn)品規(guī)劃和戰(zhàn)略；后面又做手機(jī)、做國(guó)家市場(chǎng)CEO，（無(wú)論你在什么崗位上）商業(yè)邏輯是不變的，比如共贏，比如用戶對(duì)品質(zhì)、對(duì)性價(jià)比的需求，牢牢抓住最基本的商業(yè)理念后，行業(yè)的特點(diǎn)反倒可以快速地學(xué)習(xí)和補(bǔ)充。
我開玩笑說(shuō)，叫我去做餅干，我也沒(méi)問(wèn)題。我只要學(xué)會(huì)做餅干的戰(zhàn)略控制點(diǎn)在哪，規(guī)律是什么，用戶群體是什么，營(yíng)銷方式是什么，渠道結(jié)構(gòu)、零售結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)體系是什么，這些東西有大把人可以告訴你。
但是商業(yè)邏輯、理念是你內(nèi)心所遵循的東西。當(dāng)面臨撲面而來(lái)的各種信息時(shí)，你能不能抓住最關(guān)鍵的？我認(rèn)為對(duì)我個(gè)人來(lái)講，這是職業(yè)生涯20年中（獲得的）最寶貴的東西。
人物周刊：你在探尋商業(yè)本質(zhì)的道路上有哪些啟發(fā)和思考？
趙明：從整個(gè)華為公司來(lái)講，對(duì)我影響最大的是老板。任總在哲學(xué)層面的很多思考，讓我非常嘆服。
他曾經(jīng)跟我們說(shuō)，贏得競(jìng)爭(zhēng)靠的是產(chǎn)品和實(shí)力。這成了我們公司的核心理念。大家都知道我們公司是不會(huì)上市的，這樣大家會(huì)專注于把事業(yè)做好。我們最大的獎(jiǎng)勵(lì)是什么？是我們知道自己做的是一個(gè)事業(yè)。我們這群人思考問(wèn)題的邏輯，不是說(shuō)賺多少錢，而是說(shuō)我們要做第一。這種理想的驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)你永遠(yuǎn)都不放松對(duì)自己的要求。
我每到一個(gè)地方出差，一路上都會(huì)跟兄弟們講榮耀的戰(zhàn)略和商業(yè)理念，但是反過(guò)來(lái)，我們需要全球的榮耀員工，每個(gè)組織，每個(gè)小團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人，把自己的能力和思想表現(xiàn)出來(lái)，那榮耀將成為一個(gè)多元化的、擴(kuò)張性的團(tuán)隊(duì)。我們很少會(huì)因?yàn)閱T工犯了一些錯(cuò)誤而把他一棍子打死，否則，大家就沒(méi)有自我發(fā)展（的意愿）了，也不愿意表達(dá)與眾不同的觀點(diǎn)了。在管理中，我們的核心就是把根抓住，讓大家盡量去發(fā)散。這樣既保證整體效率，又保證了差異化，正是差異化的東西讓榮耀發(fā)展起來(lái)了。
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把行業(yè)內(nèi)的各種資源和力量都用起來(lái)
人物周刊：你會(huì)非常期待聽到市場(chǎng)份額、排名情況、銷售額等這些數(shù)據(jù)嗎？現(xiàn)在數(shù)字對(duì)你來(lái)說(shuō)是不是已經(jīng)沒(méi)有意義了？
趙明：一開始真的很期待。人不能矯情，不能說(shuō)數(shù)字沒(méi)有意義。我的一個(gè)特點(diǎn)是，當(dāng)團(tuán)隊(duì)看不到機(jī)會(huì)的時(shí)候，我會(huì)給他挑戰(zhàn)的目標(biāo)；當(dāng)團(tuán)隊(duì)看到機(jī)會(huì)的時(shí)候，我會(huì)壓低他們的目標(biāo)。看不到機(jī)會(huì)，說(shuō)明整體的張力不夠，我會(huì)讓他們打開，我會(huì)跟他們一起來(lái)跑。最重要的是找到正確的戰(zhàn)略和正確執(zhí)行，而不是只做一個(gè)目標(biāo)管理。
人物周刊： 你是怎么看到、判斷這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的？
趙明：舉個(gè)例子，東北歐市場(chǎng)。只有幾個(gè)品牌，比如說(shuō)華為、三星、蘋果，以及其他在那邊剛剛開始發(fā)展的國(guó)內(nèi)品牌，這些品牌跟榮耀之間是一個(gè)互補(bǔ)關(guān)系，品牌定位和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力各有特色。對(duì)于我們來(lái)講，我們?cè)诋?dāng)?shù)赜腥A為的大平臺(tái)可以借鑒，這是我們的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)?shù)赜泄荆行姓脚_(tái)，有稅務(wù)，有供應(yīng)鏈體系，有采購(gòu)體系，我們專心發(fā)展業(yè)務(wù)就行了。我可以帶著榮耀產(chǎn)品專注去做營(yíng)銷。
我們的不足是什么呢？人員要發(fā)展，能力要發(fā)展，我們年初在東北歐獨(dú)立發(fā)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，兩個(gè)人要管14個(gè)國(guó)家，其中一個(gè)人專門做希臘，一個(gè)人管中歐的13個(gè)國(guó)家。還有一個(gè)人管著北歐四國(guó)，兩三個(gè)人管波蘭。一開始只有十個(gè)人，把整個(gè)東北歐區(qū)域都管起來(lái)，的確是有很多的困難。但是到了今年年底，我們給東北歐明年的市場(chǎng)指標(biāo)是200%的增長(zhǎng)，以這個(gè)指標(biāo)來(lái)匹配、投入資源，要不然大家就做保守了。
但是其他區(qū)域，有的已經(jīng)很大了，那我們就縮小目標(biāo)。從整個(gè)商業(yè)原則和戰(zhàn)略上來(lái)講，每個(gè)國(guó)家和區(qū)域市場(chǎng)定的目標(biāo)不一樣。我不會(huì)要求全球一個(gè)戰(zhàn)略，那是不現(xiàn)實(shí)的，也不會(huì)每個(gè)國(guó)家、每個(gè)區(qū)域一個(gè)戰(zhàn)略。
人物周刊：輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式怎么支撐榮耀的全球戰(zhàn)略計(jì)劃？
趙明：我們抓住一個(gè)核心，榮耀打造的是最有效率的一個(gè)品牌。在中國(guó)手機(jī)行業(yè)，我們效率也很高。走向海外的時(shí)候，我們的人員效率也是最高的。很多時(shí)候大家說(shuō)，我們?nèi)松僭趺崔k？我說(shuō)人少有時(shí)候反倒是優(yōu)勢(shì)，人少逼著我們把各種資源和力量都充分利用起來(lái)了。
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這兩個(gè)問(wèn)題回答清楚了，才是榮耀存在的價(jià)值
人物周刊：面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)年輕消費(fèi)群體時(shí)，你是怎么快速在這個(gè)行業(yè)里找到榮耀的定位的？
趙明：客觀來(lái)講，榮耀給自己的定位是一方面，還有一個(gè)是公司對(duì)榮耀的定位。這兩個(gè)“定位”實(shí)際上是互相配合的。
榮耀團(tuán)隊(duì)始終在回答兩個(gè)問(wèn)題，“我們對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值是什么”，“榮耀對(duì)于（華為）公司的價(jià)值是什么”。這兩個(gè)問(wèn)題回答清楚了，才是榮耀存在的價(jià)值。
第一個(gè)問(wèn)題最重要，榮耀對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值。第二是榮耀對(duì)公司也要有價(jià)值。公司對(duì)于華為、榮耀雙品牌戰(zhàn)略未來(lái)規(guī)劃越來(lái)越成熟。市場(chǎng)會(huì)變，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變，技術(shù)會(huì)變，我們的品牌肯定不會(huì)是一成不變的。當(dāng)兩個(gè)品牌面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，會(huì)面對(duì)不同的用戶群市場(chǎng)。
在手機(jī)行業(yè)中的品牌好像沒(méi)有發(fā)現(xiàn)常勝將軍。蘋果最初很厲害，八十年代末九十年代整體下滑，然后再重新崛起；三星在中國(guó)市場(chǎng)一度是第一名，現(xiàn)在可以忽略不計(jì)。
我們也在探索，兩個(gè)品牌用不同的思維方式、思維邏輯、業(yè)務(wù)理念來(lái)面對(duì)不同的市場(chǎng)，避免共振。兩個(gè)品牌彼此獨(dú)立，遇到的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)肯定不一樣，一個(gè)判斷有點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，另一個(gè)可能會(huì)形成互補(bǔ)，而且我們打法也不一樣。只是在技術(shù)、研發(fā)成果方面，我們共享整個(gè)集團(tuán)給我們帶來(lái)的支持。
對(duì)消費(fèi)者和對(duì)集團(tuán)兩方面都理清楚，榮耀就能順利成長(zhǎng)。
人物周刊：從一些手機(jī)品牌由盛而衰的軌跡中，你從中得出一些什么樣的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律？
趙明：最重要的一點(diǎn)：成功是負(fù)擔(dān)。第一我們已經(jīng)拿到了。我們是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)行業(yè)的后進(jìn)入者，當(dāng)你拿到第一，把它當(dāng)包袱，猴子理論，把猴子背在自己身上。我說(shuō)把它扔掉，“第一”誰(shuí)愛(ài)搶誰(shuí)搶，丟了也無(wú)所謂。每年到最后發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候一些大的競(jìng)爭(zhēng)PK，比如雙十一，慢慢變了味道，那你爭(zhēng)它干什么？雙11對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)跟消費(fèi)者交流的機(jī)會(huì)，讓利給消費(fèi)者，進(jìn)行大促的一個(gè)節(jié)日。你把自己的最終目的想清楚，結(jié)果是什么就是什么。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的成功是你最大的負(fù)擔(dān)，你的既有經(jīng)驗(yàn)是你的財(cái)富，當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)在很多時(shí)候，也是你最大的問(wèn)題和障礙。
人物周刊：榮耀在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)之戰(zhàn)中的思考和實(shí)踐對(duì)華為公司的觸動(dòng)是什么？
趙明：榮耀讓整個(gè)公司的思維方式打開了很多。（之前）很多人不理解榮耀的玩法或者是思維邏輯。榮耀是公司對(duì)外改革開放的一個(gè)窗口，我們?cè)谙M(fèi)者BG是一個(gè)先鋒和樣板，我們的很多做法，對(duì)華為品牌來(lái)說(shuō)是不可思議的，“還能這么玩，還能這么想”。我們的產(chǎn)品定義更大膽，比如說(shuō)Magic系列概念機(jī)也是在榮耀先推出的。
榮耀就是做大膽嘗試，我們也會(huì)失敗，不可能什么都成功，失敗了大家就寬容。
人物周刊：你什么時(shí)候意識(shí)到榮耀成功了？
趙明：只能說(shuō)榮耀的發(fā)展在公司內(nèi)部已經(jīng)沒(méi)有大的爭(zhēng)議了，但是你要說(shuō)榮耀成功了，對(duì)于消費(fèi)者品牌，這句話永遠(yuǎn)說(shuō)不出口。每年我們都會(huì)做風(fēng)險(xiǎn)管理。今年華為加榮耀品牌，銷量肯定超過(guò)兩億臺(tái)了，兩億臺(tái)手機(jī)意味著平均每個(gè)月發(fā)貨一千八百萬(wàn)臺(tái)左右。你可以想象，需要整個(gè)物流、制造、各種供應(yīng)體系和復(fù)雜的研發(fā)支撐。明年這個(gè)數(shù)字可能還要增長(zhǎng)。任何小的失誤，質(zhì)量上的問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)講都是極其巨大的、不可承受之風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)管理最重要的還是風(fēng)險(xiǎn)管理，機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)都是在一起的。
人物周刊：作為戰(zhàn)略的制定者、思考者，你會(huì)怎么盡可能地降低、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？
趙明：一定是分幾個(gè)層面的。一個(gè)是產(chǎn)品領(lǐng)域，一個(gè)是市場(chǎng)體系和品牌。從產(chǎn)品體系，AI領(lǐng)域我們是布局最早的，我們也有一系列的核心優(yōu)勢(shì)。在整個(gè)品牌構(gòu)建上，我們要從一個(gè)以中國(guó)為主的品牌，變成一個(gè)全球性的品牌。
榮耀最早是一個(gè)手機(jī)系列，榮耀honor，當(dāng)時(shí)這個(gè)系列賣得還不錯(cuò)，就想是不是把這個(gè)系列獨(dú)立出來(lái)做一個(gè)品牌來(lái)運(yùn)作？把honor當(dāng)成品牌名字，是一個(gè)偶然還是必然？
從市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)講，榮耀也要控制好節(jié)奏。當(dāng)市場(chǎng)份額到達(dá)了某一個(gè)點(diǎn)，你會(huì)形成市場(chǎng)戰(zhàn)略和側(cè)重點(diǎn)，比如說(shuō)先攻哪，后攻哪？我們也有一個(gè)榮耀全球化的順序，比如說(shuō)俄羅斯現(xiàn)在可能會(huì)沖擊市場(chǎng)的NO.1，但有些地方可能就要夯實(shí)現(xiàn)在的基礎(chǔ)，有些地方是剛剛起步。每個(gè)地方都不同。剛剛起步的國(guó)家和區(qū)域，也有可能快速地跳躍和發(fā)展。但是我們給當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)提出的要求是，把每個(gè)階段該做的事做踏實(shí)。因?yàn)槟阋坏┗孟肟焖俚匕逊蓊~從零做到百分之十幾、百分之二十，那就會(huì)有一些短期行為。太多的短期行為往往會(huì)造成下盤不穩(wěn)，是浮的，一遇到什么風(fēng)吹草動(dòng)就被打回原形。
就算突然之間市場(chǎng)份額上去了，客觀來(lái)講你也不知道怎么上去的，你覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)明年怎么怎么樣，但很可能下一個(gè)產(chǎn)品莫名其妙地就不行了。我們現(xiàn)在運(yùn)作得好的國(guó)家，基本上每一款產(chǎn)品都往上走一步，最后大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，增長(zhǎng)趨勢(shì)壓都?jí)翰蛔 ?/p>
人物周刊：你的底氣和耐心來(lái)自于哪里？
趙明：競(jìng)爭(zhēng)最終還是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)公司最核心的力量還是產(chǎn)品。
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當(dāng)人的能力差一點(diǎn)的時(shí)候，最高效的就是把產(chǎn)品做到最好。我靠一代又一代比別人好的產(chǎn)品，怎么也把別人打死了。但是你說(shuō)你的產(chǎn)品比別人好，100個(gè)人當(dāng)中有5個(gè)人信，人家說(shuō)這句話的時(shí)候，100個(gè)人中有20個(gè)人信，這就是品牌、渠道能力。但是這5個(gè)人他能告訴旁邊的人，他說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品真不錯(cuò)，下一次可能就有6個(gè)人，7個(gè)人，8個(gè)人，9個(gè)人，10個(gè)人信，這就行了，所以我說(shuō)，別急，把你該做的事情做到位。
人物周刊：榮耀的戰(zhàn)略步驟是什么？你對(duì)這方面有沒(méi)有一些期許？
趙明：其實(shí)我有個(gè)大盤。2018年、2019年、2020年，分別有個(gè)節(jié)奏。2020年的支撐點(diǎn)實(shí)際上今年就開始布局了，比如說(shuō)整個(gè)美洲的貢獻(xiàn)，我認(rèn)為爆發(fā)期應(yīng)該是在2020年。這個(gè)時(shí)候我不會(huì)干殺雞取卵的事兒。在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)沒(méi)有完成積累，在未來(lái)是沒(méi)有辦法做出貢獻(xiàn)的。
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人物周刊：榮耀遇到過(guò)方向上的困惑嗎？
趙明：從來(lái)沒(méi)有。如果我們不能打造一個(gè)健康的產(chǎn)業(yè)鏈，就說(shuō)明我們這個(gè)商業(yè)模式有問(wèn)題，商業(yè)模式有問(wèn)題就要重新設(shè)計(jì)。絕對(duì)不能讓跟隨你、跟你合作的產(chǎn)業(yè)鏈虧損。
人物周刊：你是怎么思考榮耀模式在行業(yè)內(nèi)的價(jià)值的？
趙明：榮耀一定要健康地活下去，健康地發(fā)展，這才是對(duì)合作伙伴、對(duì)用戶最負(fù)責(zé)任的做法。活下去的支撐點(diǎn)是什么？華為和榮耀雙品牌的合作體系，是整個(gè)手機(jī)行業(yè)未來(lái)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)最小的。這會(huì)成為越來(lái)越多人的共識(shí)。
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