順著樓道里的丹青墨寶，拾階而上，書香韻墨最濃的地方就是欒航乾的辦公室。推開門，濃厚的國學(xué)文化氣息充斥在屋子里的每個(gè)角落，筆挺的綠植在墻邊放肆地展示著生命的力量，行云流水的書法與淡逸勁爽的國畫高懸墻壁，畫下是古樸雅致的實(shí)木茶具，裊裊茶香升起，欒航乾端坐其后，謙遜有禮，笑容可掬。
作為品牌與消費(fèi)者之間的橋梁，欒航乾著力通過精心的服務(wù)將品牌的最新理念傳遞給用戶。“目前，奧迪在全國保持著一個(gè)穩(wěn)定的盈利水平，市場的波動對我們的影響比較小，奧迪依然是我們集團(tuán)的第一大盈利品牌和盈利店，這樣的盈利貢獻(xiàn)保持了我們投資的信心?！睓韬角f。
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與奧迪共成長
在欒航乾為集團(tuán)規(guī)劃的發(fā)展體系中，豪華品牌發(fā)揮的作用不容小覷。2009年，潤華汽車與奧迪品牌展開合作。在集團(tuán)諸多的汽車營銷品牌中，奧迪一直是集團(tuán)盈利的重點(diǎn)。在欒航乾看來，奧迪在山東的成功運(yùn)營與品牌特征密切相關(guān)。
“面對市場的變化，奧迪總是能迅速地做出產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，”欒航乾說。2009年前后，奧迪曾經(jīng)在山東有過一段時(shí)間的快速發(fā)展，伴隨著市場的急轉(zhuǎn)劇變，大眾化、年輕化的車型成為新的購車趨勢，在這種情況下，奧迪迅速做出反應(yīng)，將原本的公務(wù)車定位轉(zhuǎn)變?yōu)槟贻p、時(shí)尚、擁有科技感的品牌形象。“這種對于市場的快速應(yīng)變能力，讓奧迪品牌在山東一直保持著強(qiáng)勁的發(fā)展趨勢?！?/p>
為了在山東樹立起潤華奧迪的口碑，潤華天信在客戶的管理模式上做了很多的調(diào)整和嘗試。早在2004年，奧迪就已經(jīng)開始在全國范圍內(nèi)推進(jìn)二手車業(yè)務(wù)，如今14年過去了，二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)成長為奧迪品牌重要的組成因素，在國內(nèi)豪華二手車市場中取得了遙遙領(lǐng)先的地位。對于奧迪二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展方式，欒航乾頗為認(rèn)同。
在山東潤華天信奧迪4S店的運(yùn)營中，二手車一直被當(dāng)作一個(gè)單獨(dú)業(yè)務(wù)重點(diǎn)經(jīng)營。“雖然前幾年，山東二手車市場的發(fā)展并不成熟，但我們還是投入了幾百萬的資金對這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行打造和提升，將來二手車業(yè)務(wù)體系應(yīng)該是4S店和社區(qū)連鎖服務(wù)體系中最核心的閉環(huán)環(huán)節(jié)，連鎖服務(wù)將成為二手車產(chǎn)生的土壤。”欒航乾提出，如果連鎖店的客戶把二手車給了4S店，那么4S店可以免費(fèi)為客戶提供一年的保養(yǎng)服務(wù)，這種體驗(yàn)對于客戶來說充滿了吸引力。
在二手車業(yè)務(wù)上的不斷完善，對臺灣等成功服務(wù)理念的借鑒，對客戶管理系統(tǒng)的大量投入和研究，大大減少了潤華天信奧迪4S店的客戶流失，為奧迪在山東的發(fā)展提供了無限可能。
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勤奮精神的繼承
作為潤華汽車的投資人，欒航乾從基層做起，積極學(xué)習(xí)世界各地汽車營銷的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。父輩打下的江山在他的手中增添了年輕的力量和現(xiàn)代化的管理優(yōu)勢。
欒航乾從小就是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的好學(xué)生。2004年從復(fù)旦金融系畢業(yè)，同年考入山東大學(xué)成為國民經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究生，2006年獲得荷蘭交換生資格，2007年取得了雙碩士學(xué)歷。他為人低調(diào)穩(wěn)重，熱愛運(yùn)動，對自己的要求十分嚴(yán)格?！拔覐臎]把自己當(dāng)成一個(gè)富二代，我目睹了父親創(chuàng)業(yè)的整個(gè)過程，理解做好一份工作所要付出的艱辛。我認(rèn)為，父輩給我最好的財(cái)富就是艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神?！睓韬角f道。
學(xué)業(yè)結(jié)束后，以接班人身份進(jìn)入潤華汽車的欒航乾，并沒有享受什么特殊待遇。為了盡快熟悉汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，踏入職場的前三個(gè)月，欒航乾每天的工作就是聽會。集團(tuán)的發(fā)展會議要聽，汽車營銷行業(yè)的最新動態(tài)要聽，基層業(yè)務(wù)召開的日常會議也要聽，大大小小的集團(tuán)會議讓欒航乾迅速了解了公司的團(tuán)隊(duì)組成和市場的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。
2008年，欒航乾接到了他人生中的第一個(gè)項(xiàng)目——汽車精品商業(yè)模式項(xiàng)目。這種為汽車4S店顧客提供精品服務(wù)的商業(yè)模式，當(dāng)時(shí)在南方已經(jīng)十分成熟并取得了良好效果，然而在北方，精品加裝率基本為零。
27歲的欒航乾看到其中的商機(jī)。為了將這種業(yè)務(wù)在潤華汽車迅速展開，欒航乾特意在企業(yè)內(nèi)部成立了精品部，并且多次到廣州和臺灣等精品商業(yè)模式成熟的地區(qū)學(xué)習(xí)。經(jīng)過頻繁的經(jīng)驗(yàn)借鑒和實(shí)踐摸索，一年后，潤華的汽車精品商業(yè)模式逐漸步入正軌，并達(dá)到一定的發(fā)展規(guī)模。
汽車精品商業(yè)模式項(xiàng)目的成功讓欒航乾初次嘗到了成功的味道，這種成功不僅促成了潤華汽車的利潤增長，更是讓欒航乾熟悉了團(tuán)隊(duì)，在管理層中樹立了威信，為日后的事業(yè)推進(jìn)打下了良好的基礎(chǔ)。
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開拓者的雄心
“父親”在欒航乾心中是一個(gè)多樣化的角色。他是一個(gè)醉心書畫、國學(xué)的文人，也是一個(gè)對商機(jī)嗅覺敏銳的管理者，更是欒航乾事業(yè)前進(jìn)路上的領(lǐng)路人。對于父親創(chuàng)造的事業(yè)，他珍惜，卻不滿足。他知道，自己站在巨人的肩膀上，他渴望做出更多的成績。
沒有人是天生的領(lǐng)導(dǎo)者，在正式接手潤華汽車的全面經(jīng)營管理之前，欒航乾已經(jīng)在潤華汽車的一線業(yè)務(wù)崗位工作了4年。從當(dāng)初拎著礦泉水奔波在4S店一線員工間的執(zhí)行者到如今以茶會友、眼光獨(dú)到的管理者，欒航乾對于自己的優(yōu)勢了如指掌。
“相比于第一代投資人，我最大的優(yōu)勢就是年輕。年輕給了我與各個(gè)汽車主機(jī)廠頻繁交流的精力，讓我迅速了解到整個(gè)市場的變化、品牌最新的政策。年輕還給了我開拓的勇氣，可以將想法最快落實(shí)?！睓韬角f。
2011年10月，欒航乾正式接手整個(gè)潤華汽車的經(jīng)營管理，憑借著多年對于汽車行業(yè)的接觸與實(shí)踐，他為公司設(shè)立了兩個(gè)“123”目標(biāo)。第一個(gè)“123”是指一百億的發(fā)展規(guī)模，兩億的利潤，三十萬的客戶儲備。第二個(gè)“123”是指一百萬的客戶儲備，兩百億的發(fā)展規(guī)模，三個(gè)億以上的利潤。
用戶是規(guī)模和利潤增長的基礎(chǔ)，百萬客戶量的打造成為全新“123目標(biāo)”的核心，潤華汽車目前已經(jīng)擁有了50萬的客戶儲備，另外50萬的客戶量如何補(bǔ)全？欒航乾為此鋪就了三條路徑：4S店經(jīng)營體系、社區(qū)連鎖服務(wù)體系、二手車業(yè)務(wù)體系。
作為目前汽車營銷行業(yè)的主流方式，欒航乾依然會以4S店?duì)I銷來彌補(bǔ)山東的空白市場?！吧綎|的人口規(guī)模和市場容量都非常大，針對4S店?duì)I銷業(yè)務(wù)在這里展開合理布局，依然擁有著很大的發(fā)展空間?！痹诔鋵?shí)山東空白市場的同時(shí)，欒航乾還不斷調(diào)整集團(tuán)內(nèi)部的品牌結(jié)構(gòu)。未來，欒航乾希望將潤華汽車的豪華品牌占比調(diào)整到35%-40%之間。
運(yùn)用4S店保證集團(tuán)品牌在山東分布廣度的同時(shí)，欒航乾還希望增強(qiáng)汽車營銷服務(wù)的密度占比，基于此，他提出了社區(qū)連鎖服務(wù)體系：“4S店在客戶效率和價(jià)格敏感上始終存在著無法解決的問題，這些問題，我們就可以通過社區(qū)服務(wù)來解決。”社區(qū)連鎖服務(wù)體系出現(xiàn)后，客戶車輛小剮小蹭的問題，在社區(qū)連鎖服務(wù)點(diǎn)就可以得到解決，節(jié)省了用戶許多時(shí)間和奔波。按照規(guī)劃， 2020年潤華汽車將達(dá)到200家的社區(qū)服務(wù)布點(diǎn)，未來加盟形式將會成為潤華汽車發(fā)展的主要形式。目前這種服務(wù)點(diǎn)在山東已經(jīng)發(fā)展為三十多家，收效顯著，漸成規(guī)模。
2012年，欒航乾曾經(jīng)為企業(yè)設(shè)定了全價(jià)值鏈全生命周期的發(fā)展戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略從2012年開始到2020年結(jié)束，被稱為集團(tuán)的第三次創(chuàng)業(yè)。按照欒航乾的規(guī)劃，2012年到2014年是戰(zhàn)略的第一階段，這一階段，企業(yè)主要明戰(zhàn)略、調(diào)架構(gòu)、定人員；2014年到2016年是戰(zhàn)略的黃金發(fā)展期，這是整個(gè)全價(jià)值鏈的最關(guān)鍵期，這一階段集團(tuán)主要促進(jìn)業(yè)務(wù)版塊茁壯成長。2018年到2020年主要為整個(gè)全生命周期搭架構(gòu)，當(dāng)整個(gè)項(xiàng)目的架構(gòu)完成，公司就擁有了承接百萬客戶的能力。
一方面做強(qiáng)4S店，調(diào)整汽車品牌結(jié)構(gòu)體系；一方面加快社區(qū)連鎖服務(wù)店的布點(diǎn)；另一方面以二手車業(yè)務(wù)完善整個(gè)服務(wù)商業(yè)閉環(huán)，欒航乾以三條主線支撐起了百萬客戶運(yùn)營體系建成的目標(biāo)。
工作中沉穩(wěn)、安靜的欒航乾是羽毛球發(fā)燒友。如同高速發(fā)展的事業(yè)一樣，欒航乾在羽毛球場上的每一次扣殺，都是長久力量積蓄的產(chǎn)物。如今，這個(gè)37歲的投資人依舊在為他宏大的商業(yè)計(jì)劃持久奔波，父輩的成績都已經(jīng)成為過去，新的商業(yè)帝國在他的手中，已見雛形。
