本刊記者? 王燕青? 實習記者? 梁文雪? 發(fā)自北京、上海、鄭州
編輯? 孫凌宇? rwzkzx@126.com
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信念是通往勝利唯一的道路。
他們渴望改變自己的人生軌跡，渴望突破自我邊界。在尋求改變的過程中，他們做出了同樣的選擇。當他們成為同路人后，他們有了一個共同的名字——平安優(yōu)才代理人。每個人的命運也隨之發(fā)生或大或小的改變，更重要的是，他們通過自己的專業(yè)、勤奮、正念影響了越來越多普通家庭和普通人，成為每個家庭的守護神。一個人、一群人、一個平臺，匯聚成一種行業(yè)文明的趨勢和力量。從這個角度來看，平安是一個偉大的組織。組織賦予了每一個個體成長、眼界、榮耀，讓他們意識到應該與怎樣的人同行，又該成為怎樣的自己。
與浩瀚征途相比，每一個勇士又都是渺小的。難能可貴的是，他們在此過程中逐漸發(fā)現(xiàn)了自我，形成了強烈的自我意識。“成為有影響力的人”這條道路沒有終點，站在新的人生節(jié)點上，他們又開始了新的征程，永不停歇。
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在絕望中看到希望
陳世杰變得一無所有。他想起過去的自己，不敢想未來。
2006年，陳世杰從鄭州電力學院熱能與動力工程專業(yè)畢業(yè)后，跟班里的絕大多數(shù)同學一樣，去了電力系統(tǒng)當工程師。在當時，電力系統(tǒng)是一個相對熱門又穩(wěn)定的工作。陳世杰對自己也有規(guī)劃，他想著每三年、五年都要邁上一個新的臺階。
陳世杰按部就班地完成了自己的人生規(guī)劃：五年做到中層管理崗位、有一個感情穩(wěn)定的女朋友、買房供房。就這樣又過了三年。如果不是接二連三的家庭變故，陳世杰大概會這樣過完自己的一生。
陳世杰
父親在一次意外車禍中導致粉碎性骨折，被迫下崗。父親是1976年畢業(yè)的大學生，在陳世杰的老家河南信陽有著很高的威望，陳家也因此一直受人敬重。父親的意外事故讓陳世杰心里的精神支柱傾斜了。沒想到，陳世杰的哥哥婚后生下一個先天性腦癱的孩子，高昂的治療費難倒了一家人。哥哥為此同時打幾份工。因為勞累過度，哥哥又發(fā)生了嚴重的車禍。
來不及感慨命運的坎坷，陳世杰不得不氣都不喘地背起家庭的重擔?！?013年我的收入已經(jīng)（從畢業(yè)時的一千多）到了一萬多，在鄭州說高也不高，說低也不低，如果自己過生活還是可以的，但是要再幫助整個家庭，那就有點杯水車薪了?！睊侀_突如其來的變故，陳世杰也想過職業(yè)生涯的未來，“八年努力做到中層，再往上走就是副總級別，那是我職業(yè)的天花板?！蹦钦娴氖亲约合胍娜松鷨?？如果一輩子就這樣了，“我也是不知足的?！?/p>
陳世杰按下了職業(yè)生涯的暫停鍵。他第一次請了15天年假，決定去杭州、長沙、廣州、珠海轉一轉，去看望過去的同學和朋友，“看看外面的世界”。他看到了他從未體驗過的生活，那些沒有讀過大學的同學很早就踏入社會，“有做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的，有做服裝生意的，還有做搬家公司的、做工程的”，他們都在摸爬滾打中實現(xiàn)了財富的積累，讓自己的家人過上了穩(wěn)定的生活。陳世杰很受感觸，“我在他們里面雖然說不上是最差的，但是跟他們相比，我覺得憑我的能力我能做得更好?！?/p>
陳世杰想到了創(chuàng)業(yè)，也許這才能徹底改變他的生活?！拔沂且粋€什么樣的人呢？我屬牛，第一我特別能吃苦，第二我特別能堅持，”陳世杰從來都不害怕進入一個陌生的領域。2013年7月13日，陳世杰遞交了辭職信，“領導說我太沖動了”，那年正流行一句話：世界那么大，我想去看看。更重要的是，他已經(jīng)沒有退路了，“如果我不管我的家庭，內(nèi)心過不去；你要管的話，能力又不足，你沒有辦法。”來自現(xiàn)實世界的巨大痛楚和矛盾撕裂著他。他沒有去面對捉襟見肘的財務現(xiàn)狀，以及太多不確定性的未來。
辭職以后，陳世杰跟嫂子一起到了杭州做服裝生意。一開始是倒貨，“一件衣服掙一塊錢”，兩個人起早貪黑一天掙兩三百。陳世杰就想能不能自己生產(chǎn)衣服推給客戶，“我擅長思考和策劃，我嫂子擅長銷售?！庇谑撬麄儚牧闫鸩剑野嫘?、找工廠、買面料、買輔料、接訂單，“后來一件衣服能掙五到八塊錢?！边@期間，陳世杰先后經(jīng)歷了工廠合作方、客戶連夜帶貨消失事件，這讓他損失慘重。后來他又想通過網(wǎng)店打開銷路，在臺州找了一家互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)公司合作批發(fā)接口的開發(fā)，給了對方三萬塊錢又被騙了。這更加劇了他和嫂子之間的矛盾。
家里面急需用錢，陳世杰干著急。陳世杰身上有一種不服輸?shù)木?，但又不是歇斯底里的，而是來自對自己的自信，“自我感覺還是有能力的，總覺得吃點虧上點當也不要緊，吃一塹長一智?！睆钠髽I(yè)單純的工程師文化轉向摸爬滾打的創(chuàng)業(yè)氛圍，陳世杰一開始并沒有體驗過真實的社會是什么樣的。
2014年1月份，陳世杰獨自一人回到了鄭州，這個他生活和打拼了十年的城市。他想在鄭州做服裝生意，考察下來覺得沒有市場根基。拿著和女朋友一起攢下的全部8萬塊積蓄，陳世杰決定跟朋友一起開養(yǎng)生火鍋店，“（當時）鄭州只有兩千多家火鍋店，市場飽和度不高?！?/p>
美好的預期也只是持續(xù)了五個月，陳世杰后來復盤，自己做錯了兩件事，一是選址選在了商業(yè)密集型街區(qū)，加劇了競爭；二是盲目加入團購大戰(zhàn)，受制于團購的規(guī)則和節(jié)奏，全然沒有考慮到自己的運營成本，導致持續(xù)虧損。清算火鍋店時，陳世杰算了一下，一共欠下了四十多萬元的外債，東拼西湊才把工人的工錢、房租等結清。他不停地問自己，到底哪兒出了問題，問多了沒有答案就開始自閉，“不愿意跟人打交道，不愿意說話，就想是不是真的是自己不行?！?/p>
陳世杰反思是自己太單純、太容易相信別人了，“我是一個特別會換位思考的人，我覺得他不會騙我，因為我從來沒有想過去騙別人?！标愂澜芟肫鸶改笍男λ慕逃?，“要實在一點，不要去想偷奸?；氖隆?，這也是他后來獲得客戶信任的基礎。即使遭遇了人性的黑暗面，陳世杰也沒有因此而失去做人真誠、本分的底色。
很快，陳世杰就發(fā)現(xiàn)自己一無所有了，沒有任何收入來源，生活到了谷底。鄭州有個做工程的朋友看他略懂圖紙，就讓他去建筑工地上看看有沒有活兒干。突然有一天，朋友輕飄飄地跟他說，工地地下車庫有一批磚需要運出來，你來負責吧，搬一塊磚一塊錢。陳世杰跑過去一看，說是磚，其實是大石塊，一塊有幾十斤重。陳世杰滿腦想到的是搬6000塊可以賺6000塊錢，“我就想我不去找人了，我自己搬”，試了一下才發(fā)現(xiàn)必須至少兩個人才能抬得動。
陳世杰第一次去工地上看那些正在工作的農(nóng)民工，試著開口跟他們說話?？此┲褡右r衫，有人會問“你是老板吧？”陳世杰說，此時的他內(nèi)心還是多多少少裝著一些虛偽和虛榮的東西的。最終他找到了一個工人跟他一起搬，“他說我給你多找?guī)讉€人，我說不用不用”，他沒有辦法承認自己也想賺這個錢。
真正投入到勞作中，陳世杰反倒變得很純粹，“我們一起干活很開心”，“每天搬14個小時，累了躺下就睡，兩天搬完了?！鞭r(nóng)民工偷偷拍下了陳世杰搬磚的背影，這張照片現(xiàn)在還保存在他的手機里。他忘不掉的是，生活的磨難不斷考驗他的意志力，他堅持下來了，而且他不再高高在上，而是真正看到生活的底色和來自角落的生活狀態(tài)、心態(tài)。他徹底打破了骨子里毫無來由地自認為優(yōu)秀和高級的驕傲，“這個錢掙得踏實。”
2014年9月，在廣州做保險代理的表姐建議陳世杰了解一下保險行業(yè)。彼時，在大多數(shù)人的觀念里，保險從業(yè)人員素質普遍不高，人們的保險意識也不是很完善，尤其是在鄭州這樣的中原城市。陳世杰對保險行業(yè)考察了半年，于2015年5月遇到了他的師父，加入了中國平安。
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打開跨界轉型的心門
早在2013年，深圳的張琰就在考慮轉行做保險代理人。張琰是理性思維占主導的人。從小到大似乎什么都很順利的她畢業(yè)于武漢大學，一直在深圳一家智能化弱電建筑公司做設計，整日與圖紙打交道。她遇到最驚心動魄的經(jīng)歷是2009年的一次飛機迫降，當時大腦一片空白，小時候的記憶涌現(xiàn)出來，突然很害怕自己出事后父母該怎么辦，又想起自己那個睡覺醒來猝死的朋友。下了飛機張琰做的第一件事就是給自己買了一份保險。每年，她的保險代理人也會邀請她去聽一些分享和講座。
張琰(右)
真正觸動她決定轉行是2013年，好朋友的老公在一次體檢中被診斷為急性白血病。張琰和丈夫張羅著同事給他們籌款，但是重疾的突發(fā)還是徹底改變了這個家庭的正常軌跡。張琰身邊的朋友深受影響，為此都做了兩件事，“第一個就是全生了二胎；第二個是身邊很多人都買了保險?！备審堢钏嫉氖牵拔抑爸皇怯X得意外是不可控的，后來發(fā)現(xiàn)重疾的花費更高、更可怕，于是會去想怎樣去加保?！?/p>
二胎寶寶出生后，張琰也開始調整生活的重心，希望能有更多的時間陪伴家人，減少通宵做標書、出差，再有就是提高收入。這段時間的張琰感到壓力前所未有的大，“好像一直挺順的，怎么工作上就是發(fā)揮不了自己的長處呢？”
因為對保險的認同，張琰試著去了解保險代理人這個職業(yè)。一開始，她專門在一些保險公司晨會的時候去營業(yè)部聽會，發(fā)現(xiàn)遲到早退的人很多，而且年齡差距很大，人員素質也參差不齊。張琰覺得跟他們可能沒有太多共同語言，于是決定再等等。
直到2014年3月，平安人壽深圳分公司開始推行“平安優(yōu)才”計劃。這是平安人壽重磅推出的人才招募及培養(yǎng)計劃。這項計劃面向25-45周歲、獲得大專及以上學歷的人群，更傾向于挖掘在本地化服務能力上有突破的人才。這項計劃自發(fā)起以來，也吸引了很多中小企業(yè)主以及有長期固定職業(yè)且社會關系良好的職業(yè)人士轉行為保險代理人。平安素有金融行業(yè)黃埔軍校美稱，多年來積累的人才培養(yǎng)經(jīng)驗和對代理人體系培養(yǎng)的重視，讓平安人壽很快就建立了一支年輕化、高素質的保險代理人隊伍。
為此，平安人壽也為優(yōu)才提供了足夠的組織保障和制度保障，包括財務支持、福利體系、專業(yè)培訓系統(tǒng)。在平安人壽平臺上成長起來的優(yōu)才們可以自由規(guī)劃職業(yè)生涯，成為專注于壽險營銷的營銷人才，或者成為專業(yè)的團隊管理人才。
平安人壽總經(jīng)理兼CEO余宏認為，在組織人才優(yōu)化的背后是平安人壽要為客戶提供更精裝的服務，與整個平安集團“科技引領個人綜合金融”同頻共振，“從現(xiàn)階段來看，保險還不是剛需，特別是人壽保險，客戶很難知道自己具體需要什么，結合自己的經(jīng)濟狀況，應該先把錢投在哪里才是最好的風險防范方案。公司代理人通過與客戶高頻互動發(fā)現(xiàn)客戶需求，甚至去激發(fā)客戶產(chǎn)生這方面的需求。如果是簡單產(chǎn)品，可以推薦客戶直接在線購買，消費體驗非常好。如果是一些復雜的、中長期保障產(chǎn)品，就需要代理人線下跟客戶講解，幫助客戶分析自己的需求并推薦最適合他的產(chǎn)品?！?/p>
余宏更是非常清晰地意識到，在保險銷售方面，人和人的關系至關重要?？蛻粼趯Ξa(chǎn)品產(chǎn)生認同之前，更多是對保險代理人專業(yè)素養(yǎng)的認同，人與人之間的信任產(chǎn)生的連接尤為重要。
有了自上而下的組織高度和自下而上的執(zhí)行力，“平安優(yōu)才”計劃才有可能為全行業(yè)輸出標準和范式。
從當時張琰的直觀感受來看，她更關注的是優(yōu)才計劃到底能在實際推行中落實到什么程度，“優(yōu)秀人才培養(yǎng)起來能不能讓這個行業(yè)有所改善?！彼P注自己的未來將要與誰同行。經(jīng)過多方面了解，觀察了一年，張琰發(fā)現(xiàn)，“這個優(yōu)才計劃真的是下定決心去招大專以上、比較有能力的人，不只是一個噱頭?！庇谑牵活櫦胰?、朋友反對，在2014年加入平安，成為優(yōu)才代理人。與她同期加入的，還有一個物流公司的老板、一個公務員、一個律師、一個駐港部隊的軍人。
張琰覺得自己的企圖心不是特別強，“但是對自己有要求和規(guī)劃。”她給自己定了年度目標，要求自己每一年的收入都有所提升。張琰記得很清楚，她第一個月的收入就高于她之前的工資，收入上的突破徹底解決了張琰生活上的后顧之憂，能更加專注于專業(yè)性和組織的發(fā)展。
平安人壽總經(jīng)理兼CEO余宏說，平安人壽通過科技等手段找到適合這個行業(yè)的人，“通過高頻、廣覆蓋的培訓，提高（他們的）銷售和服務技能，幫助代理人更好地服務客戶。”科技和管理賦能讓平安人壽從組織結構的快速反應轉化為人才培養(yǎng)模式快速反應，在提高代理人自主性和積極性的同時，也讓那些解決問題能力強、協(xié)調能力強的人才脫穎而出，成為平安的中堅力量，成為整個保險行業(yè)的優(yōu)才。平安也因此建立了行業(yè)領先的代理人隊伍培養(yǎng)模式，整體提高了行業(yè)從業(yè)人員的專業(yè)性和服務性。
2015年4月，東莞一家三甲醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生袁玉菲看到了“平安優(yōu)才”計劃的招募，決定跨界轉型成為一名保險代理人。長期在醫(yī)院工作的她對保險的重要性有充分的認識，“我很清楚風險會降臨到每個人身上?！背蔀閮?yōu)才代理人后，袁玉菲更是強烈意識到平安公司的文化根底與自己內(nèi)心需求的一致性，“平安對每一個客戶都很負責任，而且是以客戶為先，這給我了很多正能量、很積極的引導。”同時，平安的培訓平臺也讓袁玉菲在短期內(nèi)提高了自己的專業(yè)性，她也因此交往到了一批自律性和學習能力都很強的同事，“大家互相鼓勵、互相推動”，“公司的文化也推動著我們一直往前奔跑，保持旺盛的學習力。”
袁玉菲
2015年5月，福建的80后夏念君也完成了自己的跨界轉型。在這之前，她一直從事汽車銷售行業(yè)。因為自己在傳統(tǒng)行業(yè)的收入受到了限制，發(fā)展遭遇瓶頸，想尋求新的突破口挑戰(zhàn)自己。保險行業(yè)巨大的未來空間和平安集團本身強大的綜合金融優(yōu)勢吸引了夏念君。她覺得可以在更大的時間自由度和更高的收入激勵下，從事一件為之奮斗終生的事業(yè)，是莫大的幸福。
一年后，夏念君開始打造自己的團隊，平均年齡不到30歲，許多曾經(jīng)是各行各業(yè)的優(yōu)秀人才，擔任過公司高管、項目主管等，“我們不分上下級，只屬于合伙人，為夢想一起努力?！睅ьI團隊一起走讓夏念君想要變得更加優(yōu)秀和強大，“希望用自己的專業(yè)去引導更多的人，大家一起并肩作戰(zhàn)，攜手共進?！币蝗褐就篮系娜艘黄鹎靶?，“這讓我的職業(yè)充滿了幸福感?！?/p>
夏念君團隊
現(xiàn)在的夏念君更是把這份事業(yè)視為一種傳承，“愛的傳承”。
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組織激勵突破自我局限
戚曉怡是土生土長的上海人，她的媽媽在平安工作了11年，“我家里所有親朋好友的所有保單在我媽媽名下已經(jīng)買過了，而且買得特別齊?！睆男〉亩δ咳咀屍輹遭谋ｋU意識比同齡人強。她的很多保險理念也來源于媽媽，而在她媽媽奮戰(zhàn)在保險行業(yè)一線的年代，“基本上沒有人配置重疾”，“我們小的時候都會知道說誰家得了癌癥，這是個不得了的事情?！倍菚r比較普遍的保險意識還是停留在“買收益型”，類似于理財，“很少有人配置30萬以上的重疾?！?/p>
戚曉怡
在童年的記憶中，戚曉怡常常跟著媽媽去見客戶，“十幾年下來每天聽她說這些話術，聽她跟客戶電話，其實我的腦海里印象是非常深刻的。”2014年，戚曉怡跟著媽媽去看望一個理賠客戶。那是一個不到兩歲的孩子的媽媽，戚曉怡看著她從活蹦亂跳變得陷入絕境，看著一個嗷嗷待哺的嬰童，她心底里生出一種無力感，同時又有一種對生命張力的渴望。保險給了他們一家托底的安全感，至少理賠下來后可以不用那么煩愁治療費。
戚曉怡想起自己的人生，有一個幸福美滿的家庭，有一個可愛的兒子，大學畢業(yè)第一份工作是幼兒園老師，后來又到銀行當風控師，生活過得體面又舒適。媽媽對待客戶的態(tài)度也深深影響著戚曉怡，她的內(nèi)心充滿了正能量，“她讓我知道要關心身邊每一個人?！?/p>
戚曉怡有為家人配置保險的習慣，她認為這是對家庭和家人最好的保障，其次她也想花更多的時間去陪伴家人。陪伴和愛，是她覺得生活中最溫暖的部分。生完寶寶后，戚曉怡也想有更大的空間和自由度重新規(guī)劃生活重心，她很自然地想到轉型到媽媽一生摯愛的保險行業(yè)。但她的家人、朋友大都是反對和不理解的。他們覺得戚曉怡更像一個乖乖女，不適合做銷售。
在戚曉怡的概念里，她從未想過自己要把一個保險產(chǎn)品賣給客戶，她更多關心的是怎么真正從對方的角度和實際問題出發(fā)，為對方的生活提供好的保障。2015年，戚曉怡正式加入平安。
戚曉怡會用比較溫婉的方式向自己身邊的人普及保險理念和產(chǎn)品，更多的是引導他們?nèi)ヒ?guī)劃未來。她的一個閨蜜在二婚時面臨著個人財產(chǎn)和家庭財產(chǎn)的合理化保護問題。戚曉怡就會不厭其煩地跟她講法律意義上的財產(chǎn)分配、各種資產(chǎn)配置的收益對比等等，最終給閨蜜提出最適合她的解決方案。她這種潤物細無聲的風格很快就獲得了一批穩(wěn)定的客戶，收入上獲得了非常大的提升，陪伴家人的時間也有了更好的保障。
平安給了戚曉怡一個更高的平臺，也激發(fā)了她內(nèi)心的能量。有一次，戚曉怡在平安一家門店值班時碰到了一個理賠案例。一對夫妻走進來，女的還沒開口眼淚就直往下掉，雙眼通紅。細聊之后才知道，他們來自江蘇的一個農(nóng)村，這次帶著一歲半的孩子到上海就醫(yī)，確診為白血病，醫(yī)生告訴他們先準備首期50萬的治療費。他們買的少兒平安福保單是可以獲得雙倍理賠80萬的，于是他們拿著確診書第一時間到門店辦理理賠。但是整個理賠過程中需要院方出具的證明材料等很細瑣，這對夫妻在上海又人生地不熟。這也是戚曉怡第一次親自辦理這么大的一個理賠案子。為了讓他們在最短的時間內(nèi)獲得理賠款，戚曉怡托親戚、托朋友，在5天之內(nèi)整理全了全部證明材料，又在40天左右的時間完成了包括理賠款到賬在內(nèi)的全部流程。
真正讓戚曉怡產(chǎn)生切膚之痛的是，她沒能保護好應該可以保護的身邊的人。大學同宿舍室友18個月的孩子因為腫瘤離開了人世，戚曉怡想起當初自己跟她提過兩三次讓她為整個家庭考慮配置保障，但結果她并沒有采取行動，到孩子確診后需要賣房治病，然后還是杯水車薪。戚曉怡大哭了一場，不停地問自己，為什么沒有強迫她去簽字買一份保險？“我應該逼著她把這份保單買了?！睂τ谏磉叺娜?，他們說不買的時候，戚曉怡都會強制性地把身份證要過來幫他們買，甚至對他們說，“你要是暫時沒錢，第一年的費用我?guī)湍愠觥保瑑扇齻€朋友都是通過這樣的方式買了保障。但是因為這位室友不在上海，戚曉怡當初沒有強制性地去要求她。
戚曉怡覺得自己一個人的力量還是太單薄了，但是她背靠平安這個金融大平臺。她想通過組織發(fā)展為更多人貢獻更多的力量。“平安對我的改變是很大的，因為在我最開始從事保險代理人的前兩年，首先一個我不發(fā)展團隊，然后第二我不參與公司的任何活動。因為我覺得這些都是比較虛的東西，我就很實在地每天拜訪客戶，做自己的業(yè)務?！?/p>
當她意識到組織發(fā)展可以發(fā)揮更大的意義和價值時，她決定突破自己。這時她才意識到平安的整個體系在賦能每一個保險代理人時產(chǎn)生的價值有多大，“比如平安的培訓非常強大，平安很舍得在給我們做培訓上進行投資。我們會請很多律師、醫(yī)學博士培訓一些專業(yè)知識。很多人都覺得保險這個跟法律有什么關系？其實并不是，只有你更專業(yè)了，知識結構更全面了，你才能更好地根據(jù)客戶的實際情況去配置更適合客戶的保單?！绷硗?，平安的技術支持和科技賦能讓戚曉怡感覺自己在專業(yè)上的可塑性還有很大的空間，“我們面對的不僅僅是保險，平安銀行的很多理財產(chǎn)品、貸款、平安普惠、平安好房……有了這樣的支持，我們可以根據(jù)不同的客戶給他配置不同的產(chǎn)品?！逼桨驳闹悄芑掌脚_也解決了戚曉怡的后顧之憂，“我不一定能去學所有的東西，平安有一個智能化平臺，我們可以隨時提問，它都會第一時間給到我一個最專業(yè)的答案?！?/p>
更重要的是，在平安公平、公正和透明的組織文化激勵下，戚曉怡覺得自己的職業(yè)規(guī)劃是沒有上限的，“只要你有想法你都可以去嘗試。”
2017年，戚曉怡正式開始組建自己的團隊，“我的個人追求就是能夠在保險公司有一支比較好的團隊，志同道合的團隊?！弊畛酰輹遭日铡啊捌桨矁?yōu)才””項目的標準，“主要通過學歷去選人，我當時的想法是學歷或許在這個社會不代表什么，但是能一定程度上代表你的學習能力?！甭?，戚曉怡開始關注學歷背后的能力和意識，“我招想賺錢的人、肯干事的人，然后認可保險的人?！逼輹遭X得只有自己真正從心底里認可保險，有正確的保障意識，才能真心實意地服務好客戶。
戚曉怡常跟團隊說，平安為客戶提供的保障就像他們生命中的常青樹，“不管面對誰，如果沒有一顆善良的心，其實很難經(jīng)營的?！彼肫饋磉@是她的媽媽從小教給她的，“保險本身就是一種愛和責任，更是一種傳承。”
?張琰和戚曉怡有同樣的感悟。在一次平安組織的海外培訓論壇上，她見到一位從業(yè)40年的前輩。對方告訴張琰，“我們?nèi)叶际亲霰ｋU的，我和我的妻子，還有我的三個孩子。”直到現(xiàn)在，張琰想起來這種傳承的力量還是非常感動，“我記得他當時說了一句話，說現(xiàn)在年紀大了，會經(jīng)常收到一些老客戶去世的消息，他還專門去給家屬送理賠款，也參加他們的追悼會?！?/p>
一輩子的陪伴和守望已經(jīng)超越了保險本身的意義。
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保險代理人培養(yǎng)模式的范本
史秋菊深知這種陪伴的力量。
2017年史秋菊通過“平安優(yōu)才”計劃加入平安。2000年大學畢業(yè)的她有16年的職業(yè)生涯，“在市電視臺廣告部做過媒介企劃，在外企做過業(yè)務主管，后來又在省電視臺下屬的藝校當過校長，自己也創(chuàng)過業(yè)?！痹诖诉^程中，史秋菊也不斷提升自己的學歷背景和學習能力，“自己想要更好的職業(yè)生涯發(fā)展，能夠站上更高的舞臺去影響更多人?！?/p>
史秋菊
史秋菊把過往的經(jīng)歷看作人生的一份禮物，但她一直在努力尋找內(nèi)在的自我成長力，“我想換一種活法。”史秋菊想起看過的電影《當幸福來敲門》，電影里的一句話打動了她，“如果你有夢想，你一定要去捍衛(wèi)它?！?/p>
“我的夢想是什么？”史秋菊想過這個問題。憑借自己過往豐富的工作經(jīng)歷和人生閱歷，史秋菊想嘗試著“一步步往前走”，“想在某些領域貢獻自己的價值。”
史秋菊捐助過一個大學畢業(yè)剛參加工作就確診得了白血病的群友。父母都下崗了，只有一套房子，為了供他上大學家里的積蓄也都花光了。史秋菊就發(fā)動身邊的人給他捐款，也發(fā)起慈善拍賣。最讓史秋菊感到觸目驚心卻又無能為力的是，她去醫(yī)院看他，“整個哈爾濱血液病研究所，連走廊里都是病床，他們排不到號，全都是患白血病的人?！笔非锞兆哌^局促的走廊，不敢看他們的眼睛，“眼神里全都是無助。”
史秋菊記得求助者發(fā)的最后一條微信是，“跪求大家?guī)退u房子?！彼膬?nèi)心矛盾極了，她清晰地感知到對方的求生欲望，可是她也很擔心他父母的養(yǎng)老問題。“那時候對保險并不太了解，但是心中想的第一個問題是，如果有保險的話，可能就不至于讓父母賣房子了?！?/p>
史秋菊想到身邊有一些朋友，也會因為一些意外從此改變了一個家庭的命運。她開始意識到保險的重要性，并且想深入地了解，甚至當成一份職業(yè)來做，“我想通過一些專業(yè)的工具幫助大家防范家庭的風險，這樣可以讓更多普通人在人生的各個階段都很從容，能夠一直延續(xù)美好生活，而不會因為一些突如其來的事情改變生活軌跡?！?/p>
客觀理性地分析保險代理人的職業(yè)前景，史秋菊也覺得未來可期。首先，這個行業(yè)有很好的激勵機制，尤其是像行業(yè)頭部公司平安還推出了“優(yōu)才計劃”，真正地賦能給個體，給越來越多的年輕人希望；其次，有數(shù)據(jù)表明，中國的人均保單還不到兩張，而日本則超過了6張。整個保險行業(yè)的存量市場是非常具有潛力的。隨著人口老齡化，以及年輕人的保險意識加強，存量市場也是有很大期待值的。
史秋菊想，不管這個行業(yè)現(xiàn)狀如何，她也可以沉下心來，“把一個看起不來不怎么被認可的工作做得很高尚。”
第一天進入這個行業(yè)，史秋菊給自己立了一個規(guī)矩，“不要成為自己不喜歡的人?！彼⒅疽獎?chuàng)造價值，“憑自己的專業(yè)贏得別人的信任，幫助更多的人共同達成認知，建立正確的保險意識和觀念。”
史秋菊發(fā)現(xiàn)，平安代理人，尤其是優(yōu)才代理人，都有一個鮮明的特征，那就是學習力強，并且嚴格自律。史秋菊加入平安后，首先在專業(yè)知識的學習上下足了功夫，“每一個合同，每一個條款，我都要弄得特別明白，包括已經(jīng)下架的老險種、同行業(yè)其他險種?！辈⑶遥非锞臻_始重新學習如何與人打交道，“我這時才意識到人與人之間的關系是最寶貴的，就是相互關愛、關注和尊重，這是以前那么多年工作都沒有賦予我的?！?/p>
史秋菊首先關注和切入的是業(yè)務員離職后沒有人服務的那些客戶，即所謂的“孤兒保單”。她不帶任何功利心地幫助這些客戶做好日常的維護和理賠，持續(xù)地用正向的方式告訴他們保險是什么，他還缺什么，“這是一個很自然的過程。”
在這個過程，平安公司完善的流程體系和內(nèi)容給了史秋菊很好的助力，“培訓節(jié)省了我自己摸索的時間成本，包括平安的師徒制、線上開放平臺，只要你想學習，平安都會給你提供很多的便利性?！彪S著客戶量的增加，單純依靠人工數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析和管理相對來說會沒有那么高效和準確。好在平安的人工智能管理平臺給了史秋菊很大的智能化提效，“這套系統(tǒng)非常嚴謹，也很科學合理，完全站在客戶的角度無縫鏈接”，“平安的作業(yè)流程和標準讓我感到心安?！倍?，平安內(nèi)部有很強的分享文化。史秋菊常?？偨Y自己的經(jīng)驗，“復制給團隊的其他人”，同樣，她也吸收著其他人的經(jīng)驗分享，“不斷地歸納、總結、提升?！?/p>
平安人壽總經(jīng)理兼CEO余宏說，在平安代理人的管理上，平安希望通過高頻、廣覆蓋的培訓幫助他們提高銷售和服務技能，“幫助代理人更好地服務客戶”，除此以外，也正在借助科技解決現(xiàn)在傳統(tǒng)方法很難解決、很難快速突破的問題，“這樣，帶來了銷售隊伍的穩(wěn)定、銷售效率及服務水平的提升和成本的降低?！?/p>
這樣一支精干的代理人團隊獲得了市場的認可，也成為行業(yè)代理人培養(yǎng)模式的最佳范本。同時，客戶的反饋也讓他們感到肩上責任重大。一個買了七張保單的客戶對史秋菊說，“姐，我們一家七口就拜托你了?！笔非锞詹虐l(fā)現(xiàn)自己跟這份職業(yè)產(chǎn)生了情感鏈接，“發(fā)自內(nèi)心的熱愛，不僅僅是能給我?guī)肀纫郧案呤杖氲目赡苄?、價值感，更多是我愿意和客戶在一起，這是一份有溫度的工作?！睆膬?nèi)心深處來說，史秋菊和她的團隊都有這樣的意識，希望自己不是一般意義上的保險銷售，“更希望我們成為服務人員?！?/p>
史秋菊遇到的客戶類型有很多。其中有一位客戶20年前購買了兩萬塊錢保額的保單，理賠的時候重疾出險按合同約定理賠數(shù)只賠了兩萬。史秋菊給對方打電話時，對方在電話里數(shù)落了她半個小時，說賠得這么少，保險沒有用。史秋菊當下就樹立了一個溝通目標，“一定要耐心地傾聽，然后真誠地跟他道歉”，然后耐心地給他講解這些保險的權益、責任。這個客戶最后說，“你是唯一一個在電話里能把我的保險責任說清楚的人?！?/p>
有時候，史秋菊也需要全城搜索找到失聯(lián)的客戶。有一筆保單的客戶今年是第20年，最后一年交保費，但是他沒有登記電話，也搬家了。史秋菊著急的是，如果最后一年保費交不上，考慮對方已經(jīng)過了60歲，“沒有辦法辦理復效，這樣對客戶的損失就特別大?！笔非锞障肴绻谧詈蠼毁M期限都沒找到客戶，就先把這筆錢墊上了，然后再慢慢找。終于聯(lián)系上后，這位客戶對史秋菊說的第一句話是，“我終于找到組織了?！币粏柌胖?，還是之前那個曾經(jīng)在電話里數(shù)落了史秋菊半個小時的客戶波折再三幫忙找到的。
“這些小事讓我更加堅定了從業(yè)的信心。”史秋菊希望自己能長久地陪伴客戶走下去，“這些客戶是真正影響我的人”。她感受到這份職業(yè)帶來的溫情和人性化的一面，“他們讓我在心里滋生出一種力量感?！?/p>
很多人以為，過去的人脈和資源可以很輕松地轉化成穩(wěn)定的客戶群。但事實上，史秋菊一開始轉變角色時，她對那些曾經(jīng)的同學、同事、合作伙伴，甚至身邊的朋友都開不了口，“其實銷售本身不難，只是我的心理障礙太大了?！?/p>
史秋菊想過為什么。她試著先給自己買一份保單，在填受益人那一欄時，她一下淚流滿面，“如果有一天我真的不在了，家人怎么辦？身邊的那些人怎么辦？”史秋菊突然意識到，保單不是商品，而是一種責任和保障，“我必須放下自己所謂的自尊心、面子，去坦誠溝通?！?/p>
拋開世俗意義上的一些情緒后，史秋菊更加關注本質。 “做不做大保單不那么重要，能服務到每一個普通的家庭是我更有成就感的地方”，而同時，讓她感到后顧無憂的是來自于平安的正向價值觀，“企業(yè)的價值觀和我個人的價值觀是一致的”，那就是堅決以客戶利益最大化為首要追求目標，“平安倡導的是健康經(jīng)營，包括不要去有一些違規(guī)的操作，這很正能量”，“平安也有持續(xù)的理賠能力，有運營能力”，這讓史秋菊在陪伴客戶走過二十年、三十年、甚至更久這件事情上充滿了信心，“有了組織，我才有底氣和基礎去兌現(xiàn)給客戶的承諾?！?/p>
對于史秋菊個人而言，突破心理障礙后她獲得的是一份源自內(nèi)心的驅動力和價值感。這讓她覺得，真正的放下才能承擔更大的責任和夢想。
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全民保險意識崛起
韓燕也因此痛哭過。
2016年9月14日，韓燕正式通過優(yōu)才項目加入平安，成為一名保險代理人。
韓燕
韓燕最初接觸保險是在2004年，當時把它錯當成銀行理財產(chǎn)品了。真正對保險有了全面的了解是在2014年生下兒子后，他的先生給孩子配備了少兒平安福、贏聚一生在內(nèi)的一套保險，也確實在孩子生病就醫(yī)期間享受大了巨大的福利，“我突然覺得保險不是我想的那樣，對保險有了懵懵懂懂的感覺?！表n燕試著給自己配備保險。此時的她也面臨著自主擇業(yè)的選擇。
韓燕分析過自己的優(yōu)勢，20年的軍旅生涯鍛煉了她堅強的意志、吃苦耐勞的精神，還有崇高的集體主義精神。她想挑戰(zhàn)一下自己，恰巧家里的保單都是平安的，干脆找到自己的保險代理人聊一聊。
在北京亮馬橋營業(yè)部，韓燕遇到了入門的師父。師父告訴她，保險服務是一種綜合金融服務，需要極強的專業(yè)性。韓燕一下子被吸引了，“我連信用卡都沒有”，而且別人跟她說的都是，“你的外形很不錯”之類的，只有師父真正關注保險的本質和核心。抱著強烈的學習意愿，韓燕加入了平安。
韓燕的家人第一個跳出來阻止她加入平安。韓燕生性細膩、要強，她敏銳地感知到家里所發(fā)生的變化。以前，她在軍隊時，婆婆經(jīng)常跟她兒子說，“你看你媽媽是一名軍人?！笨墒琼n燕到平安以后，婆婆再也不在兒子面前提自己了?！八麄儩撘庾R里覺得我是去賣保險的?！彼母改干踔林苯淤|疑她，“你怎么能去賣保險呢？”一開始，韓燕的心理障礙特別大，“我覺得連家人都不信任我，何況是外人呢！”
韓燕遭遇了太多的拒絕，這讓她一時情緒波動，想到最初的自己。
她想起1997年12月，她獨自一人從江蘇泰州到河南洛陽孟津縣當兵，“被很多人嘲笑，覺得自己土”，“身上一分錢都沒有，就靠部隊每個月的津貼?！表n燕的內(nèi)心特別希望有人關心她、溫暖她，但剛到部隊的三個月，沒有一個人給她寫過一封信、寄過一件物品，“我特別自卑?！?/p>
韓燕只有憑借自己的努力和勤奮去爭取，做別人不愿意做的工作，不斷提升自己的能力。多年的積淀和付出讓她在部隊得了很多榮譽，她自己也拿到了軍校的研究生學歷，成為一名有軍銜的軍人，“那個時候我內(nèi)心的自卑稍微好了一些?！?/p>
35歲的年紀，韓燕想有家的溫暖。拼事業(yè)博榮譽時她住最簡陋的宿舍，可以兩年連續(xù)出差在外做一個科研課題。年輕的時候她甚至不敢談戀愛，怕一松懈，就會失去所有辛苦所得。那時候，她最滿足于聽到這樣的評價，“韓燕外表雖然長得很漂亮，但確實是靠自己的努力獲得成績?！?/p>
在韓燕的意識里，“每個行業(yè)都需要用榮譽書寫自己的努力”，“你說你自己優(yōu)秀，別人說你好沒有用，你得有成績。”于是她給自己在平安的前三個月設定了一個夢想清單：拿下大獎，獲得所有人的贊許。韓燕的性格中有軍人的硬氣和不服輸，“前三個月是我快速提升、突破自己的三個月。如果這三個月我排除萬難全力以赴，可能這三個月以后我就熬出來了；如果這三個月我不能攻克自己心里的這道難關，我可能真的就不適合在平安。
第二個月，全家人都覺得韓燕不可能拿到這個獎項。她的先生直接告訴她，你放棄吧！韓燕更大的恐懼來源于得不到認可和肯定。先生一家都受過良好的教育，有著較高的社會威望，“他們可能會覺得我到平安以后身價就掉了?！?/p>
韓燕真正打破內(nèi)心魔咒，從她接觸每一個鮮活的生命個體開始。她逐漸關注她遇見的每一個陌生人，有理發(fā)師、足療師、美甲師、出租車司機，跟他們聊天，聊他們的生活和夢想，開始跟他們正式介紹自己，告訴他們“韓燕現(xiàn)在在平安”。她覺得，只有真正深入到生活里，才能理解生活的疾苦；要超越一些情緒，才能理解每一個職業(yè)、每一種生活都沒有高低之分。想要成為一名真正優(yōu)秀的保險代理人，“需要尊重每一個鮮活的生命”，不帶任何偏見，服務好每一個客戶，為每一個家庭提供保障和安心。
她這才意識到，她首先得接納自己、認可自己才有可能變得更強大，她首先得愛自己才有可能獲得別人的愛，才有可能給予別人愛。她不是為了別人而選擇成為一名保險代理人，是她真正想要因此而感到快樂和滿足，“成為更好的自己?！?/p>
第三個月時，韓燕去辦理離隊手續(xù)，脫下軍裝，“成為一個正兒八經(jīng)的地方老百姓。”兩個十多年的戰(zhàn)友隨口問她去哪了，她平靜而堅定地說，“我去平安了。”這兩位戰(zhàn)友最后都成了韓燕的VIP客戶，因為他們認可韓燕這個人以及她的專業(yè)性和熱忱。“我再也不害怕別人會怎么說我”，“我告訴我朋友圈所有的人我現(xiàn)在到平安了，我從事什么樣的業(yè)務?！?/p>
后來，韓燕給每一個幫助她的人發(fā)了短信，感謝他們幫她完成了夢想清單，也給拒絕她的人發(fā)了短信，“是他們給了我很大的動力?！表n燕更為深切動機是，“他們身邊一定會有很多他們不喜歡或者不信任的保險代理人，但是我希望他們通過我的努力看到平安是一家什么樣的公司”，看到“平安優(yōu)才”代理人是一群有夢想、有追求、有責任感的人。
以前拒絕過韓燕的客戶陸陸續(xù)續(xù)回頭找她，跟她說，“你自信了，你眼里的光和以前不一樣了?！逼桨查_放的晉升機制也給了韓燕更大的上升空間。她也因此在更多場合分享自己的心得體會，“當時我才意識到，原來優(yōu)才這個平臺可以成為更高精尖的平臺。”
她得了大滿貫，成為平安北京分公司的優(yōu)才代言人，韓燕的大幅形象照出現(xiàn)在了北京國貿(mào)地鐵站，不計其數(shù)的人來人往，每個人的目光都在她身上停留。韓燕也成為了兒子的榜樣。兒子吵著鬧著要去國貿(mào)地鐵站跟媽媽合影，走到哪都說，“我媽媽真的很棒?！逼牌盘匾饨o小孫子寫了一封信，告訴他，“以媽媽為鏡子，時時照自己?！毕壬团笥褌円舶l(fā)自內(nèi)心地跟韓燕說，“你選擇對了行業(yè)，這個行業(yè)適合你?！?/p>
韓燕說，“我現(xiàn)在的自信是平安給我的。”她感謝平安讓她到世界各地去參加培訓學習，幫她打開眼界，接觸到這個行業(yè)里面最優(yōu)秀的人。韓燕說，平安打開了她的格局，她重新定義了什么叫優(yōu)秀，那并不是獲得了別人的認可，也不是獲得了多少獎勵和榮譽，而是真正地與組織力量融為一體，通過自己的專業(yè)性幫助更多人、創(chuàng)造更大的價值。
平安人壽黨委書記、董事長丁當將這種“更大的價值”轉化為團隊的成就感，重新定義保險的內(nèi)涵為“人民幸福生活的守護神”：守護客戶財富健康，讓其財務免受重大風險傷害；守護客戶身體健康，幫助客戶“治未病”，讓客戶通過健康管理服務收獲強健的體魄；守護客戶心靈健康，讓客戶免受人生的焦慮與不安的困擾，能夠更從容、更安心地享受生命一點一滴的美好。
平安“三十而立”之時，集團掌門人馬明哲在內(nèi)部分享時語重心長地說，客戶為什么會對保險從業(yè)者有負面的看法和評價，我們要冷靜分析，從我們自己身上找根源。他講了三個原因：一是專業(yè)技能不精；二是少數(shù)從業(yè)人員存在道德操守和誠信問題；三是公司的管理和教育還不到位。
近十年，平安充分發(fā)揮科技賦能的優(yōu)勢，應用現(xiàn)代科技更好地服務客戶、更好地創(chuàng)新業(yè)務模式。在代理人隊伍的建設和管理上，平安也推出了各項有力舉措，包括建立業(yè)務員誠信檔案，把道德操守不合格者堅決拒之門外；通過金管家、口袋E行銷平臺，將業(yè)務員展業(yè)行為和軌跡線上化，確保服務品質效率；通過智能遠程客服平臺，幫助業(yè)務員更快捷、高效地服務客戶；通過更優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，提高業(yè)務員收入水平和行業(yè)吸引力。
平安在過去的代理人培養(yǎng)機制中完全走出了自己的科技化、專業(yè)化道路，成為行業(yè)的領跑者。這讓劉屹昀更加認可保險行業(yè)前景。
2018年2月加入平安前，劉屹昀曾在一家知名傳統(tǒng)制造企業(yè)任外聯(lián)部部長，自己也創(chuàng)業(yè)開過培訓學校。她跟大多數(shù)人一樣，開始的時候認為在傳統(tǒng)印象中這并不是一個認知度很高的行業(yè)，“本身對從業(yè)人員也有一些偏見。”
劉屹昀是一個主動思考的人，“我不屬于被動接受的那類人，我會自己去判斷這個東西，可能已經(jīng)過了別人跟你講什么你就能接受的那個年紀?！?劉屹昀真正進入保險行業(yè)是因為自己買保險想要研究透那些條款細則。隨著知識的疊加和了解的深入，劉屹昀很快就把這種自我學習能力轉變?yōu)槊嫦蛟絹碓蕉嗫蛻舻姆漳芰Γ翱蛻魧δ銓I(yè)度的認可讓我收獲了很多信任?！?/p>
劉屹昀團隊
劉屹昀想過自己的未來，“（長沙）大企業(yè)不是特別多，中小企業(yè)居多”，她不想回企業(yè)上班，“如果繼續(xù)開培訓學校的話，隱藏的風險也很大， 我可能并不具備很強的抗風險能力。”
進入平安19個月，身邊人對劉屹昀的認識也改變了，“開始覺得我對這份工作的認真”，而事實上，“平安對我個人能力的提升幫助很大，也加深了我對這個行業(yè)的認可程度”。劉屹昀想要建立一種自我正向體制，“我去解決客戶的需求問題，我肯定要去學習，學習加強我的專業(yè)性，客戶又對我認可，這就是相互的正循環(huán)吧。”劉屹昀下定決心，“要把這個行業(yè)作為我的終身事業(yè)發(fā)展。”
當一批優(yōu)才代理人成長為保險代理人隊伍的骨干和中堅力量時，我們看到了這個行業(yè)職業(yè)化的未來和根基。全民保險意識的養(yǎng)成也才有了更大的可能性。
至今，馬明哲仍然常常提起三十多年前讀到過的胡適先生的一段話：“保險，只是今日做明日的準備，生時做死時的準備，父母做兒女的準備，兒女幼小時做兒女長大時準備，如此而已。今天預備明天，這是真穩(wěn)??；生時預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛；不能做到這三步，不能算做現(xiàn)代人?！?/p>
三十年間，馬明哲和平安百萬保險代理人始終牢記自己所肩負的使命，“不僅僅是一個保險產(chǎn)品，更是一份對親人的關愛和責任，一份對未來的保障和承諾?！?/p>
在鄭州新區(qū)寬敞的道路上，陳世杰開車載我去吃早餐。這么多年，他一直保持著早上5點起床的習慣。早上的陽光沒有那么刺眼，他跟我說的每一句話都輕輕的，但我卻看到了一個人強大的意志力和意識覺醒：
一個人最核心的價值在于追求，我一直在追求更高的人生價值。我希望我能扎根在某一個領域。剛開始入行，沒有人脈、不懂經(jīng)營、不懂銷售，是平安一點一點培養(yǎng)我，讓我有了方向，有了高收入，有了自己80個人的團隊。我覺得我應該為行業(yè)做一些事情，這更像是一場“革命”，是我們這代人必須要掀起的一場行業(yè)革命，我們要用真誠和專業(yè)普及正確的保險意識，幫助人們樹立正確的保險觀念。這個追求沒有終點，我要在中原大地帶出一支高素質、高學歷、高績效的專業(yè)團隊，一支受人尊敬的團隊。
平安形容這種意識崛起的過程就像跑步，每跑到極限都很痛苦，但是回頭來看，又會因為突破極限而高興。組織的力量就是讓每一個個體突破自我，最終實現(xiàn)個人成長和個人價值。
在個體價值之外，組織能力和集體意識也得到了極大程度的提升。越來越多的名牌大學生、高素質人才融入了平安的“優(yōu)才計劃”。“優(yōu)才計劃”的成功不只是給平安輸送了眾多高質量的保險代理人骨干，更是給整個保險行業(yè)輸出了一個標準和未來。
三十年前，平安開創(chuàng)先風，成為國內(nèi)第一家引進保險代理人制度、結合中國國情進行改良的公司。毫無疑問，平安模式至今仍然是最適合中國國情、極富生命力的模式。平安人在過去的三十年風雨同路，矢志不渝。馬明哲說，“希望我們這一代在有生之年，能看到中國保險業(yè)、保險業(yè)者得到全社會的認同和尊重。”而平安百萬保險代理人是他最堅定的信念和信心來源。
這百萬保險代理人，是一個又一個細膩生動的個人價值體，同時又匯聚成極為宏遠的集體意志。他們重新定義了保險行業(yè)，也創(chuàng)造了一個信念奇跡。
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